职业营销人的拜访之道(四)
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 客户管理 阅读:8367次
六、介绍解决方法和产品特点:
程序如下:
1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
5、 总结;
七。面对客户疑问,善用加减乘除
1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等……
呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!
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