50年代，美国人曾靠打“固定靶”，即瞄准固定的市场，研发产品，组织生产，降低成本，提高效率，赢得了消费者以及市场。

　　60年代，日本人异军突起。靠打“游动靶”，即细分市场，细分消费者，锁定目标顾客人群，对消费者进行有效区隔，为自己创造了新的机会，赚的盆满钵满。

　　现在，信息爆炸，分众传媒以及互联网大量使用，导致消费者眼花缭乱，无所适从，在这种激烈的市场竞争形式下，其实，需要打的是“飞靶”，即作为厂家能够对自己的产品及市场准确定位，瞄准自己的核心消费者（群），这样，企业才能更好地抓住能够维系自己生存与发展的“救命稻草”，才能让“漂移”的核心消费者不再没有方向地“漂移”。

　　这里所说的核心消费者（群），其实就是根据企业产品的市场定位，能够为产品及品牌最终买单，并能够成为固定的产品消费者的顾客群体，这个消费群体不是游离的，也不是边缘化的，而是企业一开始就应该锁定的目标消费者（群），是企业应该重点“征服”的对象。

　　在当前的建材市场运作当中，终端渠道运作成本的大幅增加，促使很多厂家开始直接在核心消费者身上下功夫，展开一对一的消费者开发，旨在通过这种面对面的沟通与交流，能够直接与消费者进行“零距离”接触以及直接“对话”，从而发起一场真正意义上的终端拦截的“人民战争”，让产品直接进入到核心消费者的心智。

　　在“圈定”核心消费者的运动中，团购无疑是一种较为可行的销售方式，它具有成本低、启动快，效果好，基本上“扁平快”的特点，为此，很多企业都成立了团购部，或者大客户开发部等，旨在通过这一特渠模式，达到“不战而屈人之兵”的目的。但除此之外，在日常操作当中，以下八种招式，也是锁定核心消费者的有效方法，时机成熟的企业，也不妨一试。

　　封闭销售法：所谓封闭销售法，就是采取在一些相对封闭或者排他的场合或者渠道，进行宣传或者销售，从而取得相对垄断地位，获取较高市场份额及利润的一种做法。

　　封闭销售法，最重要的是，要进入有一定壁垒的销售渠道，具有竞争对手所不会进，所不能进的特点，比如，机场或者其他一些封闭场所。因此，对于有实力的企业来讲，通过锁定自己的核心消费者以及相应渠道进行投入，就可以撇开传统渠道的缺陷，达到“一支独秀”的效果。

　　情感沟通法：现代营销观念，是要从交易型到情感型再到价值型转变，而情感，最能维系一个厂家与消费者长期的互动关系。情感沟通法，就是要通过策划一些得体的活动，利用合适的沟通方式，巧妙地搭建与核心消费者内在情感交流与联结的平台，从而建立一种持久的、割舍不断的情感“脐带”，让厂家能够源源不断地持续从核心消费者那里获得“利润源”。

　　这因为该方法通过人心中最柔弱的情感的纽带，牢牢锁定了自己的核心消费群体，通过这个群体，带动了其他顾客以及其他渠道的中高端消费，从而最终抢占了核心消费者的心智。

　　自建渠道法：这种方法，适合于中高端，利润及操作空间较大的产品。自建渠道法，就是通过聚焦自己的细分市场、核心消费者，自建或协建专业销售门店，从而实现产品直销的目的。这种方法操作的要求是要给自己优良的产品，找到一个合适的场所，建设一个与产品档次匹配的店面，卖给自己潜在或现实的核心消费者。

　　自建渠道法，是中高端品牌树立形象，与核心消费者进行“亲近”的一种有效方法，但运作起来成本较高，因此，较适合畅销的中高端产品。当然，作为厂家，也可以通过吸引与核心消费者接近的目标渠道进行联营、连锁加盟等方式，合理分摊运营费用，降低市场运作所带来的不必要的风险。

　　借渠浇水法：借渠浇水法，是指厂家通过与一些“中介”进行合作，借助第三方的力量以及资源，从而来影响和带动核心消费者，最终达到促使消费者购买的目的。借渠浇水法可以借的“渠”有：1、邮政局。这是一个比较好的渠道，它的特点是覆盖面广，可以无所不包，能将产品一竿子插到底。2、媒体发行中心。一些产品，也可以借助诸如报纸、杂志发行中心，实现产品信息的快速传递。比如，通过将产品DM等宣传资料放在报纸或者杂志里面，从而捎带给自己的目标消费者，就是一种不错的切入方式。它比直接上门推销，要容易接受的多，也好的多。3、快递公司。快递公司，也是一股不可小瞧的销售力量，通过借助快递公司的高效率，可以方便快捷地将产品直接推给目标消费者。 www.dxs56.com

　　借渠浇水法，是一种借力使力，也是在消费者的“汪洋大海”中“捞取”属于自己的“大鱼”的一种有效方式，只要操作得当，往往可以事半功倍。

　　强强联合法：此种方法，就是建材企业通过与自己的产品、渠道能够互补，同时又有相同的消费者的非同类产品厂家，通过强强联合的方式，来联手争夺目标消费者，最终达到双赢的目的。

　　强强联合法，最重要的是，要找到与自己“身份”相匹配的非同类产品，而切忌选择不当而掉自己的架子，同时，强强联合的双方，一定要有共同的核心消费群体，而非硬性的捆绑在一起。

　　先舍后得法：三十六计，曾有一计叫“李代桃僵”，意思是在军事指挥上，有时需要作出某些局部、或暂时的牺牲，去争取全局的、整体性的胜利。运用在商战当中，其实就是一种“先舍后得”，即通过对核心消费者，进行先期抛撒“诱饵”，免费使用，待其喜欢上产品时，突然“抽身而去”，消费者就不得不掏出“钱袋”购买了。

　　比如，美国的万宝路香烟在进入中国市场时，就采用了先大量免费派送，不要钱让你“体验”的方式，对自己的核心消费人群进行重点进攻，待对方不能自己时，断掉产品，从而让这些上瘾的目标消费人群不得不去掏钱购买，万宝路香烟长驱直入进入中国市场。

　　先舍后得法操作成功的关键，就是前期一定要善于造势，通过造势，扩大声势，诱导客户积极踊跃参与，从而通过优良产品的拉动力，后发制人，让市场顺势火起来。

　　会员积分法：会员积分法，就是采取把目标顾客或者说是核心消费者，通过一定的方式吸引过来，使其成为自己的会员，在自己消费产品，或介绍顾客消费产品时，可以给自己累计积分的一种做法。它的最大的特点，就是通过会员制和积分制合二为一，吸引核心消费者不“游离”，不“漂移”，从而最终成为企业的核心消费人群。

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