优秀销售员的成功之道讲稿(关系篇)
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8938次
在《新约全书·马太福音》中,有这样一句忠告:“你们各人,若不从心里宽容你们兄弟儿子犯下的过错,我那天父也要这样对待你们的。” 善于站在客户的角度来看问题,体谅客户的处境,善解人意,才能做到己欲立而立人,己欲达而达人。一个人如果专门考虑别人的利益,在这世界上就没有得不到的东西。 隐人之短 扬人之长 番茄树试验
图2:番茄树实验 植物学家和心理学家共同做了一个番茄树的试验。他们选了两株相似的番茄树作为试验用树。在它们都快要结果实的时候,他们都给其戴上耳机。然后,给其中的一株番茄树听优美的音乐,对它说鼓励关怀的话,称赞它将来结的果又大又可爱;给另一棵番茄树听的是噪音,对它责骂,说它长得丑,预测它结的果实又小又青涩。 经过一段时间的培育,两棵番茄树的果实都渐渐地长成,到了可以采撷的时候,两株番茄树的果实完全不同。那株每天听优美音乐的番茄树,其果实累累,且又大又红润;相反的那株,每天听噪音,而且被谩骂的番茄树,则果树枯萎,果实既少,且长得又小又丑。 人性的弱点告诉我们,众生看外部世界,基本上都是从负面开始。事实上,金无足赤,人无完人,一个公司也是如此。当我们与客户关系熟了之后,性格外向的销售人员口不择言,喜欢把客户的弱点甚至是缺点直接地告诉对方,使得对方特别难堪。我曾经有一个非常好的搭档,他的学术水平绝对在我之上,就是有这个坏毛病,即刚到客户的驻地,就寻找客户的各种问题,然后,在与老总就餐时,就直截了当地向老总提出,以便显示自己的才能。我始终注意观察老总的脸色,看他的脸青一阵白一阵的,心里肯定非常难受,最后的业务也就黄了。 隐人之短并不是不指出对方的弱点,经常借用第三者的案例是个好办法,大家都是智者,点到为止就行。 君子隐人之短,小人常议人非。人的尊重需要在人际关系中是最高需要,喜欢赞赏,仇恨批评,是人的本性。 本篇的结束语 销售人员所面临的问题,归根结底,都是因为自己处理人际关系的本领不够强大所致。销售人员之间的差距,从本质上来讲,就是这种本领上的差距。 对一个优秀的销售员来讲,客户关系是我们的最大资产。谁拥有良好的客户关系,谁就有生存权,发展权。
图3:耕耘未必就有收获,但耕耘就是希望 人际关系网的编织就像耕耘,它未必马上有收获,但是,耕耘一定会给我们带来希望。 真诚的,十分理智的友谊是人生的无价之宝。你能否对你的客户守信不渝,永远做一个无愧于他的人,这就是你的灵魂、性格、心理以至于道德的最好的考验。
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