1、寒暄过程

　　“那么由我帮您介绍一下，先生（小姐）您贵姓”

　　“自我介绍一下，我姓王，单姓王，单名一个杰字，叫我小王好了”

　　“X先生（小姐）请坐，今天天气很热（冷）我帮您倒杯水，请稍坐”

　　“X先生（小姐）是朋友介绍您今天来看房的吧？”目的问媒体和强调口卑好。

　　“X先生（小姐）家住在附近吧？”目的问从哪来调查区域。

　　“X先生（小姐）买房自己住，三个人想看三房还是两房？”目的了解需求。

　　2、引导过程

　　通过了解客户情况加以引导

　　①     媒介角度：老客户指明是朋友介绍，那么可以这样引导：

　　“我是老朋友介绍的，那么他一定告诉您这们这里地段（环境、小区规划）

　　特别好（有特色）所介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下”。

　　老客户指明是看某一报刊而来，同样可以加以引导“哦，X先生（小姐）是看了什么报纸过来的，对就象报上说的，我小区的地段（环境、小区规划）特别好（有特色）来我们这看看┅┅。”

　　②     地域角度

　　老客户指明自己家住附近，或住在别处，那么相应的你可以提出很多有关问题，问是否为动迁或改善居住条件或工作在附近，或结婚用房，随后加以引导。

　　③     一般通用法则

　　“买房子，实际上不单是买一个居住空间，而是买一种怎样的生活，所有地段及周边交通等很重要，也是大家关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们小区的情况。”

　　3、环境及小区介绍过程（销讲过程）

　　介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理及生动，忌繁而无味，前提条件新踏周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯通，理解的表达出来。

　　过程推荐：地理位置→交通→规划→周边配套→小区规划→发展商→绿地→会所→房型

　　环境及小区介绍要注意突出卖点，强调重要性，要因人而异，重点推荐，介绍时要虚实结合，忌大吹特吹，用现实支撑虚夸。用交通强调市政支持，地段潜力。

　　在介绍过程中注意不断带动客户走动，销售桌→环境示意图→模型→小模型→会所展示图→物业管理表版→房型家具布置图→销售桌。作用让客户终处于动态与变化中这样他的思绪和注意力比较认真，能提高你解说的利用率。

　　4、引导至某一套过程——叫柜台 www.dxs56.com

　　①业务员“柜台”

　　②柜台“请讲”

　　③业务员“请帮我看一下，XX花园XX幢座X号X零X室卖掉了没有”

　　④     柜台“对不起，卖掉了”

　　⑤     业务员“请帮我看一下XX花园XX幢座X号X零X室可不可以介绍”

　　⑥柜台“恭喜你可以介绍”。业务员⑤

　　⑦拒台：“对不起，也卖掉了。”

　　业务员“柜台，请帮我看一下XX花园XX幢座X号X楼哪一套X室可以介绍。”

　　⑧柜台“恭喜你，只有X楼X室可以介绍。”（若同时介绍两套房，说明客户想买两套）

　　⑨业务员“柜台，请帮我看一下XX花园XX座X零X室和X零X室可不可以同时介绍”

　　如果客户要下定金

　　业务员重复⑤

　　柜台重复⑥

　　业务员“请帮我再确认一次”

　　柜台“帮你再确认一次

　　业务员“售出了

　　全体同仁“恭喜了”

　　客户出门时，业务员“现场的全体同仁请注意，让我们再次恭喜X先生定购了XX花园XX座X号X零X室，让我们恭喜他”

　　全体同仁“恭喜了”

　　叫柜台的目的是造势、渲染气氛造成紧张、热销的状态，刺激客户和其他客户，同时让控制柜台的经理随时了解客户需求情况和业务员的推导方向。

　　四。客户电话追踪

　　一般一个客户购买一套住房，不是看一次房就能决定的，大多要通过几次看房考虑最后一定购买，所有在客户第一次到现场看房后没有确定回去考虑时，作为一个优秀业务员就应该在些之后不断与客户保持联系，促成二次看房及购买下定行为，这种我们称为客户电话追踪。

　　1、电话追踪的方法

　　①顾问法   作为一个顾问为他分析周边楼盘以及此客户看过的其它楼强调我们的优势对他更重要，忌不断说别的楼盘都不好，就自己好。

　　②尊敬想念法   作为一个孩子想念老人，作为一个社会新人请教老师，想再次见面，关于销售的楼盘的解说应偏向细节，在多处已经考虑过了。

　　③未全法   第一次介绍时不可能面面俱到，所以通过介绍第一次未全的内容吸引客户再次前来。

　　④促销法   告诉客户一些关于房源，优惠等方面的好消息，吸引其再次前来。

　　2、电话追踪的注意事项

　　①     电话追踪要注意时间，找客户空闲时。

　　②     电话追踪要不止一次，结果只有来或者考虑清楚不买了。

　　③     电话追踪要不断变化方式，免客户烦躁。

　　五、逼定

　　当客户表现对某一套房子非常有兴趣时，就可以开始逼定。逼定的关键在于在此之前的介绍和引导过程。要足以让客户非常喜欢小区环境，地段，房型等等。在引导中不断让客户感觉房好所以房源紧张。这种情况下用以下方法进行逼定。

　　基本方法：

　　① 他本人喜欢但需于家人商量考虑后才能决定。当好房难寻。随时可能卖掉，所以帮他与经理要求下小定保留此套房源。

　　② 客户非常喜欢 但需讨价。为表示诚意让业务员有凭据向未在现场的经理争取价格。所以下小定保留。

　　③ 无心漏出总经理的朋友曾经享受过小订服务。强调小订服务的好处以及对客户权利的保护。最后说此客户也是介绍而来，骗取小订权利，误导客户欠情。

　　逼定往往需要现场造势和柜台同事的配合及SP的帮助。SP及现场造势将在下一节中具体阐述。

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