六。补足

　　小订后追踪

　　第三节  谈折扣的原则和基本技巧

　　一、谈折扣的原则

　　原则一，业务原则上没有折扣权利，所以不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。

　　原则二，在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题。

　　原则三，在谈折扣前一定先要做摸底工作，了解客户心理价位。

　　原则四，在谈折扣之前反复强调成本贵、品质高，无法让利。

　　原则五，不轻易叫经理。

　　原则六，只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步。

　　二、基本技巧 www.dxs56.com

　　1、交换房型位置楼层，表示如果客户愿意换位置房型楼层较差的房子，倒是可以申请一下优惠（用于只想买最好房子式对已给谈房特别满意的客户）。

　　2、改变付款方式，表示客户愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申请一下优惠（往往用于解决谈判僵局）。

　　3、多买，表示客户如果买几套房的话，那么可能可以申请特别考虑（用于SP谈折扣，催化作用）。

　　4、举例引导客户，举出旁例告诉客户要争取优惠除非和你所举特例或比特例条件更好，才可能有申请机会。

　　5、同情，在反复顶住客户要求，强调难度之后，表着非常关心和同情客户，把客户当成自己的家人一样，所以愿意为客户再争取一下。

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