平和面对成交--推销技巧
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[12-27 19:44:55] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8345次
林强的成功,就在于他很好地抓住了这个关键人物,并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分,且达到了和谐统一,所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些买点和卖点呢?
请看下表:
出现过的“买点”出现过的“卖点”
被别人认可
展示了自己的专业知识
巩固了自己的权力
公费出国机会
无须担心大公司的质量
能有更多的合作机会
满足上级的希望
使自己踏实的价格承诺
产品质量高
良好的合作态度
大公司的信誉
协助相关产品开发和采购
价格承诺合理
所作承诺更可信
满足上级的希望
在本案中,买点和卖点都十分充分,而且,销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点:公费去俄罗斯旅行,并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时,卖点也十分充分,包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以,达成这笔单子也在情理之中了。
在一些销售案例中,挖掘出隐性买点,往往会成为达成成交的关键因素。不过,由于隐性买点是不能公开来说的,所以在挖掘时要把握好技巧,否则反而会把事情搞砸。一般说来,在挖掘隐性买点时,要注意以下三个原则:
(1)在对方极度高兴时,来探知他所喜好的事情,因为“其有欲也,不能隐其情”。
(2)在对方极为恐惧时,来探知他所害怕的事情,因为“其有恶也,不能隐其情”。
(3)对喜怒形于色的人来说,要从他所亲近的人的口中探知他的内情。
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