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平和面对成交--推销技巧

[12-27 19:44:55]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8345
概要: 林强的成功,就在于他很好地抓住了这个关键人物,并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分,且达到了和谐统一,所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些买点和卖点呢? 请看下表: 出现过的“买点”出现过的“卖点” 被别人认可 展示了自己的专业知识 巩固了自己的权力 公费出国机会 无须担心大公司的质量 能有更多的合作机会 满足上级的希望 使自己踏实的价格承诺 产品质量高 良好的合作态度 大公司的信誉 协助相关产品开发和采购 价格承诺合理 所作承诺更可信 满足上级的希望 在本案中,买点和卖点都十分充分,而且,销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点:公费去俄罗斯旅行,并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时,卖点也十分充分,包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以,达成这笔单子也在情理之中了。 在一些销售案例中,挖掘出隐性买点,往往会成为达成成交的关键因素。不过,由于隐性买点是不能公开来说的,所以在挖掘时要把握好技巧,否则反
平和面对成交--推销技巧,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
    林强的成功,就在于他很好地抓住了这个关键人物,并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分,且达到了和谐统一,所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些买点和卖点呢?

    请看下表:

    出现过的“买点”出现过的“卖点”

    被别人认可

    展示了自己的专业知识

    巩固了自己的权力

    公费出国机会

    无须担心大公司的质量

    能有更多的合作机会

    满足上级的希望

    使自己踏实的价格承诺

    产品质量高

    良好的合作态度

    大公司的信誉

    协助相关产品开发和采购

    价格承诺合理

    所作承诺更可信

    满足上级的希望

    在本案中,买点和卖点都十分充分,而且,销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点:公费去俄罗斯旅行,并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时,卖点也十分充分,包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以,达成这笔单子也在情理之中了。

    在一些销售案例中,挖掘出隐性买点,往往会成为达成成交的关键因素。不过,由于隐性买点是不能公开来说的,所以在挖掘时要把握好技巧,否则反而会把事情搞砸。一般说来,在挖掘隐性买点时,要注意以下三个原则:

    (1)在对方极度高兴时,来探知他所喜好的事情,因为“其有欲也,不能隐其情”。

    (2)在对方极为恐惧时,来探知他所害怕的事情,因为“其有恶也,不能隐其情”。

    (3)对喜怒形于色的人来说,要从他所亲近的人的口中探知他的内情。
 

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