1、顾客购买条件与特征

作为顾客购买咱们的产品一定需要具备一些条件，并会在购买行为进行时表现出一定的特征，如果您把握住了顾客的特征，那么，恭喜您，您就已经成功了百分之五十了，另外的百分之四十九是您根据顾客的特征而采取的恰当对策。比如：产品兴趣、产品需求、专业水平、财政能力、过程时间、对礼节的要求、耐心听解释、怀疑和犹豫、冒险和尝试、助人与奉献、情感态度、忠诚度、后悔的可能等等。另外百分之一呢？是您的运气！咱们谁都不敢把它忽略不计，但关键就在于您怎么抓住那百分之九十九。

产品兴趣是什么？有兴趣是产生需求的基本前提。漂亮的服饰、号称具有延缓衰老、青春永筑的护肤品，甚至药物，这些是爱美的女士永恒的兴趣。从越来越多的汽车展示会上，我们了解到看汽车和美女是许多男士的兴趣所在，当然现在只是讲兴趣，暂时忽略掉产品兴趣，因为，美女不是产品。这是兴趣，是不是有兴趣就有需求呢？下面我们来讲产品需求；

产品需求：基本上我们可以说，有需求通常是因为有兴趣，有兴趣，不一定有需求，我对登陆火星很是有兴趣，可这样的需求至少在近些年里，对我而言是有一点遥不可及吧，这样的需求我能有吗？所以，我们可以说，兴趣和需求是一对充分但不必要的关系。喜欢漂亮服饰的女性其实已经有了三大柜的经典名牌服饰，象马科斯夫人对鞋子的无尽热爱，她有可能有需求，也有可能开始抑制自己的这样的需求，使其不再产生。对汽车没有购买能力的男士也没有这样的需求。需求是由需要而产生的要求；需要是对事物的欲望和要求。各位在这里就明白了，有这样的欲望不一定有这样的需求。www.dxs56.com

财务能力：刚才我们讲到了对您的产品而言，没有财务能力的顾客是不可能有这样的需求的，所以在销售过程中，各位务必檫亮您的眼睛，明确您的顾客是否具备购买能力。在现在推出的许许多多的汽车试驾活动中，销售人员就得炼就一双慧眼，清楚参加试驾活动的这些顾客，哪些是具备购买意向的忠实顾客，哪些是来考察产品性能的潜在顾客，哪些是通过欲望激发能够现场签下购买合同，哪些值得培养，哪些根本就是来凑凑热闹，过把瘾的，别小瞧了这个环节，它可与您的业绩息息相关。

决策影响：什么人是具有决策影响的能力的人？我相信您一定会说，刚才可不才讲了财务能力的问题吗，一定是具有财务能力的人具有决策影响力喽！其实不然，大家有没有听说过三代同堂的家庭的“食物链”？爷爷奶奶管控着自己的孩子；孙子的父母，孙子的父母看见自己的孩子不听管教，一定会老实不客气，批评也好，揍一顿也好，不会没有表示；而爷爷奶奶也不是至高无上的太上皇，所谓一物降一物，爷爷奶奶通常不会不对孙子言听计从，所以咱们看见很多小孩子对爷爷奶奶颐指气使。大家常常可以看到，小孩子说，“我要买玩具！”父母说，“不行，家里已经有这么多玩具了，你总是玩两天就不玩了，老要新的，总是图新鲜，让你写几个字就不写！”孩子就拉长了声调“爷——爷！”爷爷立刻拉着孙子的小手说，“不就买个玩具嘛。走，爷爷给我的宝贝买去！”“爸——”父母只好无奈的看着儿子最后象一只斗胜的公鸡一样，雄赳赳，气昂昂的抱着一个大玩具回来。从社会学的角度来说，这是非常不好的现象，从销售的角度来说，我们讲顺势而为，我们的眼光必须致力于决策影响者。除了这些常规的情况以外，怎样判断前来购买我们的产品的顾客是否就是决策影响者，后面我们会进行详细的分析。

耐心听讲：通过观察顾客对您的讲解是否具有耐心也是一个比较显著的特征，这个道理很简单，基本上不需要我们详细解释，大家可以想象，谁要对您的产品没有兴趣还孜孜不倦的守侯着您，洗耳恭听您的产品讲解会呀！例外的是商业间谍。

讨论时间：和耐心听讲是一样的道理，大家知道时间就是金钱，浪费时间等于谋杀生命。如果又不买产品，又不是商业间谍的人，一定是有自杀倾向。同样，有人愿意花着大量时间与您讨论产品相关问题，通常这也是一个比较典型的购买特征，好好伺候吧！当然，我们讲，凡事都有例外，我们曾经亲身经历过这样的事情，我们遭遇过一位仁兄总是日复一日的，执着的，与我们亲密接触，共讨产品相关产业大计，直到现在也没有为我们和我们的产品做出一点点贡献。他属于一种技术狂，并且喜欢吹毛求疵，不幸的是，他家距离我们非常近，所以，我们成为他的“袭击目标”，现在想来这应当是一个具有黑客的基本素质的人，黑客联盟可以将他作为发展目标.

专业水平：刚才的黑客是一个具有较高专业水平的人，大家在日常的销售过程中一定也会很容易遇到同道中人，也就是就本行业而言，他是一个具备专业水平的人，这是他的一个特征。他会对您销售的产品的性能、特征、市场价位，包括推出时间，甚至发展趋势了如指掌。如果是服装，可能他看一看就知道这属于什么款型，轻轻摸一下，就知道这服装的面料里里外外是什么。

一件羊毛衫，他会问：“具体成分？”

“三七毛。”

“三七毛？”

“三分羊毛，七分羊绒。”

“什么羊绒？”

“牦牛绒。牦牛绒比绵羊绒更好！”

“为什么？”

“因为牦牛生长在寒冷的高原，体质很好，买这衣服很值，您想想，羊毛的价格买到相当于全部牦牛绒的毛衣，多值。”

然后顾客告诉您，“我是纤维检验局的，我怎么从没有听说过牦牛还有牦牛绒的说法。”

 销售人员常常有利用顾客对专业知识的匮乏，采取对顾客误导、甚至蒙骗的方式，在这里奉劝大家收敛起来。

受人尊重：每个人都有受人尊重的潜在需求，只是这需求的强弱有所不同，这在马斯洛关于人的需求理论中已经讲到，受人尊重的需求处于第三层次，既然是除去生存和安全以外的第三层次，大家很容易知道，基本上越是满足了更多层次需要的人，受人尊重的需求的越是强烈。刚才那位纤维检验局的先生作为政府公务员，或是政府官员，必定不容销售人员对他的欺骗，欺骗本身就是一种不尊重。您尊重他的方式，就是礼节要周到，重视他的意见、他的想法，对他的要求做出回应，不管能否办到

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