您望了一眼越来越暗的天色，乌云密布，一场倾盆大雨即刻将至，您无计可施，只好换了一套迷彩服给张老太，心里憋得慌，眼泪几乎要夺框而出。张老太得意洋洋的拿着换来的衣服走了，临走还落下一句，“哪有你这样做生意的人不守信用的人，以后我再也不来你们店买东西了！”

第二种方式及其结果：

“张婆婆，您想换一套衣服是吧！您的小孙子这么可爱，肯定穿什么衣服都好看！哎哟，裤脚上有些泥点子呢！不过没关系，如果您一定要换的话，那就……”

“哎，我那孙子淘气得很！要不是，他实在不喜欢这套衣服，我也不好意思来这么麻烦你。”

“这样吧，衣服我先帮您换了，到时候怎么处理，我再想办法。您看想要什么样式，您慢慢挑选。”

“那就太感谢您了，我们那些街坊邻居都常常称赞你不错呢！生意做得好，人更好！”

张老太高高兴兴的拿着迷彩服走了，您也在瓢泼大雨落下之前赶回了家，免遭成为“落汤鸡”的命运。至于那件溅了泥点的衣服，您小心的将裤脚干洗熨烫以后又如同崭新的一般了。也有其他解决方案，您将衣服交回厂商，请他们代为处理，鉴于长期良好的合作关系，厂商一般会答应这样的小要求。

前面讲了顾客的种种购买条件和特征。大家都应该有了一些初步认识，接下来我们会进一步分析。

产品需求、财务能力、决策影响这三个方面，是顾客购买的必要条件。无需赘述，大家都会非常清楚，有需要、有金钱购买、能做主购买，这是必不可少的条件。

产品兴趣、耐心听讲、过程时间、要求重视、专业水平、怀疑犹豫、冒险精神、助人奉献、忠诚度、后悔等等，是顾客购买中或者购买后所表现出的内在特征。

1．不同年龄的购买条件与特征分析（我们将这几项档次分为极弱、较弱、普通、较强、极强五个标准）

顾客购买条件分析表（以笔记本电脑为例）

小学生

中学生

大学生

23-30岁

30-40岁

40-55岁

55岁以上

产品需求

普通

较强

极强

极强

极强

普通

极弱

财政能力

极弱

极弱

较强

较强

极强

较强

普通

决策影响

极强

极强

极强

极强

极强

极强

较强

顾客购买条件分析表（以服装为例）

小学生

中学生

大学生

23-30岁

30-40岁

40-55岁

55岁以上

产品需求

普通

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