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代理商喜欢什么样的业务员?

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售管理   阅读:8818
概要:厂家为了更好地扶持区域的代理商,往往会外派了许多驻地业务员,来协助开展区域的业务工作,那么外派的业务员应该如何协助代理商来做好区域市场呢?不同的公司有不同的操作方法,但不管如何,首先是要明白自己的身份,自己是一个服务者,是一个为代理商的服务人员,我们的职责是服务、服务、服务;而不是钦差大臣,来指手画脚、给代理商添乱的。明白了自己的身份后,先不要直接与代理侃侃而谈,因为没有调查就没有发言权,纸上得来终觉浅,绝知此事须躬行,而是要先跟着代理商的业务员跑上十天半个月,这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下一步的工作计划,而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很通情理的,只要你能舍身处地的为他着想,给他做实事,那么你跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间自有公道,付出总有回报。”那么代理商喜欢什么样的业务人员,我们的外派业务员应该如何去做呢?下面是就代理商喜欢什么样的厂家业务员支持的几点行事方法,谈谈我的看法:一、初次见面少说话,最好是不停的做事。当然第一次跟代理商见面交谈是很重要的,我们首先要向他做一个简洁明了的自我介绍,问一下他店里的销
代理商喜欢什么样的业务员?,标签:销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com

  厂家为了更好地扶持区域的代理商,往往会外派了许多驻地业务员,来协助开展区域的业务工作,那么外派的业务员应该如何协助代理商来做好区域市场呢?不同的公司有不同的操作方法,但不管如何,首先是要明白自己的身份,自己是一个服务者,是一个为代理商的服务人员,我们的职责是服务、服务、服务;而不是钦差大臣,来指手画脚、给代理商添乱的。明白了自己的身份后,先不要直接与代理侃侃而谈,因为没有调查就没有发言权,纸上得来终觉浅,绝知此事须躬行,而是要先跟着代理商的业务员跑上十天半个月,这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下一步的工作计划,而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很通情理的,只要你能舍身处地的为他着想,给他做实事,那么你跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间自有公道,付出总有回报。”

  那么代理商喜欢什么样的业务人员,我们的外派业务员应该如何去做呢?下面是就代理商喜欢什么样的厂家业务员支持的几点行事方法,谈谈我的看法:

  一、初次见面少说话,最好是不停的做事。

  当然第一次跟代理商见面交谈是很重要的,我们首先要向他做一个简洁明了的自我介绍,问一下他店里的销售情况和有没有需要我们解决的问题。这些步骤过后,最好就不要再坐在那里跟他聊天了,因为每个业务员都是挺能说、挺会说的,除非你能有苏秦、张仪等的三寸之舌,否则很难用话语引起一个老板的兴趣——他几乎每天都要同各个厂家的业务员打交道。而如果这个时候你掳起袖子给他做点实事的话,他对你产生的好感可能会胜过你用语言跟他“聊八卦”半天的。我刚到安徽的时候有一次去拜访县城的经销商,事前就得知他不太好讲话,并且是我们公司在这个县城唯一的一个经销商,比较牛。果然到了他那里,介绍完姓名、递过名片以后,他就不理我了,让我一个人坐在那里发愣。老是坐在那里当然不是办法,我就拿出工作包里带的海报,自己到店面门口寻了个空柱子开始贴了起来,贴完以后又到店里头擦碟机架上的机子,虽然灰不多,但擦的还是很用力的。老板果然就不一样了,给了一支烟(当时手忙着所以没点火),他自己也点起了一支,在我身边一边看我擦机子,一边跟我聊天,这时候在跟他聊一些话题就轻松自然的多了,也好向他灌输一些产品知识,就这样他一边抽烟一边看我擦机子,我一边擦机子一边跟他聊天,等机子擦完后,我的衬衣口袋里整整有三支他递过来的香烟。以后再去的时候,交谈和交易就变的轻松和融洽多了。

  二、不要告诉他怎样做才是最好的,要亲自做给他看。

  一个老板手里往往是经营许多个家电品牌的,就视听这一块也往往是有好几个牌子同时在做,由于需要管理的事情太多,往往脑子里的事情是满满的,一些小事情往往被遗漏,或者记不住。而我们如果是亲自做给他看的话,他可能印象就会深刻一点,也容易记住。有一次去一个经销商去拜访,刚去老板就说:“你们公司的业务员是怎么搞的,一个小问题拖这么多时间都没有搞好。”原来是前几天他这里卖了一台DVD出去,顾客在操作的时候没有把扬声器设置里的DOWNMIX选项打到“关”,导致其他扬声器都没法设置,顾客没有研究说明书就直接打电话找他询问,他也不懂就打电话给我们的业务员,业务员就在电话里跟他说了一下设置的方法,他当时是模模糊糊的听明白了,但放下电话后不久就忘记了,等顾客又打来电话的时候他又说不出个所以然来了,因此觉得自己很没有面子,窝了一肚子火。

  听明白原因后我就把他请到我们的影院展示台前,打开电源亲自演示给他看:1、按一下遥控器上的“设定”键。2、按方向键让光标跳到通用扬声器设定这一条上。3、将光标跳到通用扬声器设定子菜单选项的“关”上,按一下选择键。然后就可以对其他的扬声器进行设定了。这样给他一操作,他很容易的就记住了。后来我再一次去的时候听他说他在推我们公司的产品时候这样说:“要买还是买XXX的,操作非常的简单,你看,设置扬声器时这样三步就可以了……”。

  三、有空的时候多给老板和促销员做一下产品知识培训。

  我们公司的碟机要比同等功能的其它品牌碟机贵一些,这主要是我们的碟机在质量上要比其它品牌的好一些,卖点也比较多。但是很多经销商由于学习的主观能动性太差,对我们产品的卖点掌握的太少,当顾客诘问我们的产品价格为什么这么高时,他们只能用是名牌、外观漂亮、超薄等理由来搪塞,很没有说服力。在临沂我们就碰到了很多这样的情况。经销商一般是不会主动反映这些情况的,因为卖不了我们公司的产品他还可以卖杂牌的,只要顾客没跑到别的店就行了,这就要求我们必须自己了解,最好是每次下去的时候都能给他们培训一下,哪怕是每次二三十分钟,坚持下来也是很有效果的。在一些培训过后的售点,老板反应机子推起来确实顺手多了讲解演示就很到位,还是可以很容易的征服消费者的。并且老板对你的产品知识了解的越多,越能说的出来,他就越爱向消费者推荐,因为他可以从容应付消费者的各种发难,顶住了消费者的发难,老板心理也会有种自豪感,毕竟人都是虚荣的嘛! www.dxs56.com

  四、寻找新的营销渠道、帮助业绩的提高。

  由于多种原因,虽然我们的市场宽度已经很高了,但是还是存在一些空白的区域,这时候就需要我们帮助代理商去开发新的售点。而这些空白区域,往往是只有一、两家电器店,他们的销量也并不是很好,对他们而言,产品的选择可以很多,而对我们而言,可供选择面就窄了很多。如果我们要发展他们的话,他们就会提出一些比较苛刻的要求,比如给他支持以便提高店门形象,而且由于他们的选择面比较宽,他们的忠诚度也不是太高,经常会换牌子!像,我就遇到一家经销商,店里面有许多的品牌装修(如万*、金*等),就是没有这些品牌的产品。的这样的零售商是我们代理商“食之无味、弃之可惜”的鸡肋,我们则可不去投入很大的可以寻找一些房地产商、旅店和歌舞厅等行业购买!曾经听说有个房地产商为了搞促销活动,曾经在邢台,我们就与一家房地产联合,一下子要了几十套家庭影院。通过渠道的发展,像在一些旅店里也能见到过我们公司的碟机!所以市场无处不在,如果我们能将这些行业掀起了购买欲的话,那么这个销量就很大了!自己的业绩上去了,代理也更加喜欢你这个厂家的业务人员了。

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