怎样培养目标客户？

    近些时间来，我尽是在写回忆录了。呵呵，感觉挺有成就感的，不知不觉中，自己是走了这么多的路。在几年前我和同事一起为一家顶尖律师事务所工作，准备解决普遍存在于每个专业服务公司的难题:大量合伙人及其副手都是出色的专业人员，但他们不愿或不能与客户建立关系以及收费往来。

    每个合伙人都会坦率地告诉你，开拓业务不是他们的强项。事实上，正如我们所见到的，在整个专业服务公司中，人们都对销售存有文化偏见。因而专业人员情愿把这些工作留给公司的其他人去做。

    这样一来就产生了问题:事业开展得越大，少数商机开拓者为了本公司的持续增长，担子会更重。这恰恰说明你需要真正的销售人员把你的营销推进到销售。

    极致营销者开展的是这样一个过程，他们把专业人员留在开拓客户关系或与现有客户加强关系的场地之外，直到他们可以舒服地拿过接力棒。运作方式是这样的:

    我们与客户进行磋商，确定一位或一组合伙人的职业专长，然后把它提炼到一个价值命题，在公司吸引目标客户群时这个命题会占到重要比率。

    我们创作出表明价值定位的信息，通过电子邮件、传统信函以及电话销售传达给目标客户。

    我们开始建立媒体关系，新闻见面会和工作剪报，巩固成果。上述1一2一3颗子弹发射如下:

    目标是发送一封电子邮件，抓住专业性服务的精华，以及对他来说会有怎样立竿见影的价值。

    作为营销人员，确保邮件不被当做垃圾信息是你的工作。例如，首席执行官可能收到来自我们公司的邮件，标题是:“您的营销对路吗?”会计师事务所为了宣传公司的能力，保证本公司遵守自2002年华尔街发生职业道德沦丧事件以来的相关报告规则，可能会发送一份题为“您有被证券交易委员会调查的风险吗?”的邮件。

    在电子邮件发出的当天，电话销售也要紧跟目标客户，从而加强信息的传递。尽管信息经常会留在目标客户的语音信箱里，那也不错，因为它能让电话销售员的语言更加简明扼要。比如下面的信息:“我们公司的一位重要人物想约您见个面，就贵公司可能面临的法律问题好好谈一谈——我们把这样的陈述称为执行简报—看看我们可以为您做些什么。”

    大概一天之后，对方收到邮寄的信函，进一步加深了对这家专业服务公司的印象，以及它的执行情况介绍，这样就能被留在目标客户的办公室里以便双方进一步商议。这就是营销员最好的角色:安排约见，让专业人员走到客户面前。

    一星期后，还没对1 -2 -3发子弹做出反应的目标客户会再次接到电话，电话销售员要努力寻求一次电话会议或是私人约会，这样才有机会进一步介绍和展示公司正在努力销售的理念。

    如果精心策划好信息，加上公司持久稳固的服务，这项行动就会带来一系列的执行简报，专业人员将走出公司来到目标客户的办公室，探讨客户所面临的问题或机会，看看有什么是他们可以代劳的。

    这种方法的优势是，让专业人员免遭任何形式的销售战斗，使他们只需要对那些有着清晰需求的目标客户进行“培养”。而这些客户已经大致了解了事务所的专业服务能力以及针对本公司的专家意见。

    从“出售”到“培养”的转变是巨大的。专业人员本来觉得追求客户是一件太强势，又不大得体的行为，但有了上述改变，他们的世界就大不相同了。讨厌销售观念的专业人士们热衷于在执行简报中解释他们的理念。他们把这看做是解决客户提出的问题的途径，而非实际的事情:一次销售电话。

    本质上，我们转化了模式，把目标(至少是在专业人员眼中)放到了寻求会面以及发展商业关系的位置上。

    其实总的来说，也是数据库营销的一种变种。让人更容易接授罢了。现在很多公司，只做了前半身，也就是发发邮件，往往这些邮件就成了垃圾邮件处理掉了，没有真正的服务到别人的公司。没有真正的提供真正客户所需求的服务。然而就是有点虎头蛇尾的感觉。所以，很多公司的数据营销都做的没有效果。

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