一大型企业营销总监是如何使用一小时的

上午八点半到九点半，是大江卷烟厂营销厂长吴家木最忙时间。只要不出差，在这段时间内他准在办公室。助手牛和忠总会为他挡去一切来访，他会把自己反锁在办公室内，然后泡杯六安瓜片，打开自己的DELL笔记本，他要在网上“批改”作业。 　　

　　坐落在安徽美丽的小城大江，大江卷烟厂是国家36个重点烟草企业，年销售额为35个亿，品牌“友谊树”几乎垄断省内10 元档。大江现有营销人员350，为全国20个省（市）的85家合同单位服务。厂规定，营销人员每月外勤时间平均为24.5 天，余下时间应在大江市，进行培训、报销与休息。与省内其他四家同行一样，营销总监下设部门经理（大区经理）、省级经理、城市经理、售点管理员等职。但大江一直以“营销创新”、“管理细致”、“有后劲”而闻名。 　　

　　现年43岁的吴家木，与其他同行一样，大学毕业后分到车间工作，以中层干部的身份进入销售岗位。所不同的是，中途他曾被借调到烟草公司，担任2年销售副总。省内烟厂的五位营销总监（有些厂称之为经营厂长），仅他一人同时具有工业（烟厂）与商业（烟草公司）的销售副总经验。吴也知道省局领导有意栽培他，所以他特别用心。 　　

　　通过密码与验证码，吴登录进入“大江卷烟厂金葵花营销管理系统”。大江上下，习惯称这套系统为“电子报告”，以区别于以前的“文章报告”、“工作日记”。 　　

　　每次用电子报告，吴家木都有一种自豪感，这套系统是他与顾问公司集体智慧的结晶。这三年来，版本大升级至少10次，越来越顺手，简直是为他与赵厂长量身定制的。电子报告的配套流程（考核、培训等）越来越针对性，已成为营销中心通行的一种工作方式了。有段时间，由省局领导协调下，省内四家厂分批组团到大江厂参观，参观大江的电子报告。赵厂长在会上高调表示，一定会“毫无保留”地介绍。为此，吴家木与市场部、顾问公司的相关人员开了一天会，用了一周准备了一套材料，让不同级别的参观者有不同版本。 各厂的参观者大多是IT方面人员，他们离开大江后的“共识”是，电子报告是一种非常简单的软件，并不算高明，大江营销中心只是“用”到极致。会后这些人感慨“大江厂的传统就是员工听话，在这里新生事物容易推广”。据说有一个厂的IT主任参观之后，非常兴奋，回去给经营厂长一份20页的参观感想，并用手机偷拍了不少照片（规定参观者不得使用照相机），但后来批复是“我厂条件尚不成熟，大多人员不懂电脑”，一切都不了了之。 　　

　　这事也让吴家木对赵厂长有了更深的理解，兄弟厂之间交流我“豪无保留”，我甚至可以让你把系统拷走，但我知道这没有任何效果，要改变一个人的习惯难，要改变350个人的习惯谈何容易？越是“软”的东西、越是“无形”的东西才是最有价值。这些我们能告诉他们？吗？即使我告诉你，你能相信吗？.想到这里，吴不禁笑了起来，由衷佩服赵厂长的气度，艺高人才会胆大。 　　

　　其实，在吴家木与赵厂长的眼中，电子报告从来就不是一套软件程序，它与财务软件、ERP没有任何关系，它是营销中心建立的一个销售远程管理平台，通过互联网技术，大江总部与85个销区、销区与销区、销售部与市场部、市场督察与销区、各级经理之间、企业与顾问公司之间就架起了一个透明的交流管道。　　

　　在一次厂长办公会上，吴家木将电子报告的优点归纳为三点。第一，所有人都能“动”起来。你在外不做事，你就没得写的。只有人愿意动起来，引导与管理才有意义。部下都愿意行动起来、并愿意行动听指挥，这在烟草这一个传统而垄断的企业，已是一件不容易的事。第二，厂长能随时随地， 通过对工作报告的批复，对第一线销售员工进行指挥，用大江当地话讲“一杆到底”。中层干部的危机感普遍加强了，作风也端正了。你干部做了什么？厂长给你下的什么指示？你是如何管理下属？下属又是如何评价你？….这些在网上一目了然。透明是一把利剑；第三，让吴与赵从繁重的日常事务中解脱出来。在电子报告之中，部门与部门之间是没有房门的，沟通起来容易。　　

　　有了电子报告这个平台，吴将自己的主要精力放在两方面。其一，抓电子报告的流畅；其二，全力配合赵厂长做好烟草公司高层互访，毕竟烟草是个垄断行业。互联网这东西真好玩，吴暗笑道，赵厂长明明就在隔壁，他俩已就某事通过气，但两个人仍要在网上重复一遍，这就是“规则”。　　

　　其实，还有一个好处吴没有在会上讲！使用了一段时间的电子报告，吴发现自己对烟草公司、对各销区、甚至对销售人员更加了解了。以前自己只是“认识”并不太“了解”某些事、某些人。为此，顾问公司建议，作为经营厂长的吴家木，每天必须与50个业务人员互动一次，10天内务必将营销中心350人全部互动一圈。沟通的效果非常明显！现在，整个营销中心传得最多的是，吴厂长与赵厂长昨天在网上对什么地方的、什么人讲了什么话。哪些人受到表扬？哪些人受到批评？哪些人最近一直被表扬？哪些人最近一直挨批评？ 　　

　　电子报告为大江厂的跨跃式发展奠定了基础。大江厂这三年销售额增长了九亿，一线员工还是这些人员，中层干部还是这些人。外界只注意到高速公里沿途的大江的友谊树广告牌、三年三款新品的成功推出，很少有人注意到：在每年一款新品推出期间，各片区的销售人员最起码有一小时的在电脑面前的做汇报（标准汇报时间每天半小时）；每天市场部与顾问公司都要从电子报告中摘要《新品上市电子快讯》，于上午9点发到厂委七人小组邮箱中。 　　

　　全国烟草36家重点工业企业中，大江厂的三个“第一”都与电子报告有关的：第一家销售员率先告别传统的工作日记，使用互联网进行工作汇报；第一家对外宣称，营销中心全部“电脑脱盲”；第一家提出营销队伍管理虚拟化、网络化。机构重组调整太敏感；年终集中测评太形式。有了电子报告，你的所有的工作都放在网上，群众的眼睛是雪亮。 　　

[1] [2] [3]  下一页