大客户管理的应对策略－－案例分析,标签：销售案例分析,服装销售案例,http://www.dxs56.com


　　现实生活中，越来越多的企业对大客户变的重视了，处理与这些大客户的关系式，经常使企业的高层主管亲自出马，但这样往往造成了整个企业的工作缺少系统性规范化和系统还的管理。随着对大客户重要性人似的不断加深，一些大型企业和跨国企业为了更好的建立与大客户的关系以及在车里大客户关系时间嫩够更加快速和有效的沟通协调，往往建立一个较为独立的大客户管理部。

　　是否建立大客户管理部要是企业的情况额定，对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的管理就可以通过企业主管人员亲自来抓；如果企业规模巨大，大客户的数量较多，那么建立大客户的管理就显得非常有必要了。

　　无论企业是否建立大客户管理部，大客户的管理都是非常重要的，做好大客户的管理必须作为提高企业持续竞争力的重要组成部分。做好大客户的管理，灵活的策略是必不可少的，当然策略的运用和选择又是一句情况的变化而定的，但是，在做好大客户的管理时，以下几点却是最为通用和基本的：

　　1、针对大客户必须保证充足的货源

　　大客户的销量较大，有限满足大客户对产品数量机系列化的要求，是大客户管理的首要任务。有其实在销售商存在淡忘记得产品，大客户经理必须随时了解大客户的销售和库存情况，及时雨大客户就是长发展局势，合理地库存数量记客户在需求淡忘记得需求数量变化进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产以及运输等部门的工作，保证大客户的货源需求，避免出现货源不足而出现客户不满甚至失去客户的情况。

　　2、在管理中对大客户的政策倾斜以及优惠

　　每个大客户都有不同的情况，局域的不同，经营的差异化，小手的专业化程度等等。为了十大客户的销售业机不断的改善和提高，企业对大客户的管理必须做到不同国销售人员之间的协调，营销和策划部门时间的配合，针对不同的客户以及客户的不同情况共同设计促销方案，是客户在整个环节中感受到他们是杯足够重视的，他们是企业营销渠道的重要一部分。

　　大客户作为企业市场营销的重要一个环节，对于其一举一动，大客户的管理部门都因当给予密切地关注，企业饮利用一切机会加强与客户之间的感情交流；对于客户企业重大的商业活动，都因当给予及时的志愿与协助。

　　另外企业应给对大客户采取适当的激励措施，如各种折扣，联合作促销让利，以及适当地让利等等，这些做法可以有效的刺激客户的小手积极性的主动性，对大客户的作用有其明显。

　　3、调动一切因素，整体协调与客户的关系

　　许多企业对大客户的管理中经常反的一个错误就是认为：只要处理好于大客户的中上层之间的关系，就意味着处理好了与大客户之间的关系，产品的小手就畅通无阻了，而忽略利于客户基层的人员之间的关系。客户的中上曾是全力阶层。掌握着产品的进货与否. 或哦宽的支付等重要问题，处理好于他们的关系固然十分重要，但产品是否能够最终被小手出去，却与基层人员有着很大关系，特别是对一些技术性将强的。使用复杂的大件产品，企业应及时组织对大客户的基层人员的产品培训工作，或者督促管理人员加强这方面的工作。完成这些工作，需要调动自身企业和客户企业中的一切有关因素。

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　　4、与大客户进行实施和有效的沟通

　　及时关注并征求大客户对销售人能源以及其他相关人员的意见，及时调整相关人员，保证与客户的销售系统和交流系统的畅通。

　　企业在做大客户的管理事，不仅要协助，还要管理与监督考核市场销售人员的工作，对于不适合的人员要作出适当地调换，真正保证“在合适的地点，合适的时间总有合适的人选”。

　　与大客户及时准确的传递信息，时刻把我市场脉搏

　　大客户的销售情况实际上就是大客户营销的“晴雨表”，企业一定要注意大客户的有关数据进行及时准确的统计、汇总、分析，同胞与大客户管理有关的各个部门，一边针对市场的变化做到及时的调整。

　　组织大客户与企业之间的年度座谈会每年组织一次企业高层与大客户之间的座谈会，听取客户对企业的产品. 服务. 营销等各方面的意见和建议，对未来市场的预测，对企业下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但有利于企业决策的制定，而且有利于客户之间感情的交流，可以更好的提升客户的忠诚度。

　　5、注意风险，关注大客户的款项管理

　　大客户的采购数量大，其付款金额也就大，对企业大客户的收款管理就成了企业风险管理中的一个重要组成部分。

　　几乎所有的企业在大客户的收款问题上都有两难的处境，虽然大客户的销售使得企业的销售业绩增长上去了，但是弱国出现大客户长期拖欠帐款，或者应收帐款回收周期过长的情况，就会给公司的稳定运营带来非常严重的问题。

　　企业与大客户交易常见的付款方式是以托款为表象的后置付款方式，大客户经常是在货物已经使用一段时间之后才开始陆续付款。对于周期性购买的大客户更是喜欢使用下次下次订货才开始复上次款的方式。这对于销售企业来说爱恨交加，资金被过多的占用，形成了一种潜在地风险。

　　作为销售企业，不可能完全解决资金被占用的问题，但是大客户的管理中必须注意到：

　　★ 一定程度上利用价格的优惠来弥补付款的漏洞

　　企业可以将一些家个让步的措施预付款条件捆绑在一起，政区在利润松是可以仍受的前提之下，将付款条件超有利于自己的方面倾斜。

　　★ 更多的争取由于付款的存在

　　对于生产性的企业，难道订单就意味着开始采购原料和相关的设备，如果没有客户的预付款，那么对资金的占用就比较严重。因此，在企业定购之前的项目谈判中可以据理力争以获得更好的付款方式。

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