销售中的焦点效应
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[02-10 22:28:08] 来源:http://www.dxs56.com 销售案例 阅读:8857次
我们看一张照片,如果上面有我们自己,我们会非常快地留意到,并非常关注自己照片里的形象,如果跟朋友聊天,很容易把话题引导到关于自己的事上来,并且隔了很久,都能清晰记得谈论有关自己的内容。我们跟客户接触也是一样的,没有谁愿意听有关别人的事,特别对于陌生人,通常认为是在浪费自己的时间,但对于有关自己的事,我们都非常有兴趣的。所以,我们在与客户第一次接触的时候,谈论的话题一定是有关客户的事,一进门,就要观察,客户喜欢的书,摆放的饰品,客户的衣服等等,一开始不要看到什么都要说一遍,这样让容易感觉到你家伙拍马屁,有企图,让客户产生警戒心里,只要举一个即可,接下来的工作就是了解客户的背景问题,但丑媳妇是迟早见公婆的,迟早要谈到产品的,还有报价、合同等,当谈到自己产品的时候出现了僵局,再引导到有关客户的自己身上来。
有一次,我到一个客户那,他们是做磁性材料的,推开老板的门,老板姓唐,看到他在打电话,我就找个了位置坐下,把包一放,就四处扫视了一下,老板背后有一个很大的书柜,桌子上摆着一个穿博士服的照片,侧面有一横幅,上面写的具体内部我忘了,大概的意思就是做一件事之前要认真考虑,定下来后就不要回头,坚定不移地做下去,呵呵,就是这个意思,5分钟后,老板放下电话,我上去递上名片,因为初次见面,老板很警惕,我面带笑容说:“唐总,您是哪所大学的博士啊?像您是这么大公司的董事长,又是个博士,我们全国都很少啊,真是佩服您”。他哈哈笑,“也没什么,主要是….(省去N个字),你主要是做什么的?”,这时老板警惕性少了一大半,我用一句话告诉他,我是做什么的,接下来就是问他问题,当然是跟我们公司产品有关的背景问题,(产品不一样,说词也不一样,呵呵,自己去想了,关于问问题的思路,我以后会谈到,你一定要一直关注我的文章哟),这时老板基本没有什么警惕性了。www.dxs56.com
因为我对磁性材料的市场情况比较了解,提到一些同行大家都认识,经我分析,老板也认为非常有必要把这个工作操作起来,就谈到了价格,我报了103200,老板一下子紧张起来,后面出现在僵局,谈不下去了,双方出现的沉默,呵呵,这种事经常发生,见怪不怪了,我估作振惊地说:“唐总,您这横幅的书法非常棒,而且这句话说的非常有哲理性,这是您写的吗?”,他呵呵笑了两声说:“是的,是我写的,我以前…(再次省略一千个字)”,经过十几分钟的“闲聊”后,又回到主题上,最后还是弄下来了。
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