一电话让“护士服”签了三年的供应合同,标签：销售案例分析,服装销售案例,http://www.dxs56.com
       得那是个初夏的季节，风儿轻轻地吹，鸟儿悠悠的飞，天空还是哪么蔚蓝蔚蓝，空气中流露出新鲜的气息，而我的心情这些天也是无比的舒畅，以至于走在大街上观看美女的表情也与比往常显得暧昧无比。
       一路小跑哼着小调儿，来到公司。我有个习惯那就是每天最后一个离开公司，第一个来到公司，然后站在公司门口笑着迎接来上班的同事们，因为我认为我比他们早到能给他们动力，我给他们微笑着迎接他们能给他们尊重。公司的业务相对比较繁忙，我上班忽忽悠悠忙道10点多的时候突然我的办公室有敲门声，我很奇怪，因为我有规定上午上班时间没有特别重要的事情不允许他们打扰我办公，一但敲门我就知道肯定有问题发生了，而且他们一定解决不了。我心里略微想了一下，变说请进。

        门开了原来是公司业务部门的王姑娘，只见他满脸惆怅，一脸忧愁全写在脸上。这个业务员是个非常努力用工的业务员，业绩也是很不错的。我笑着问他：“怎么了小王，你这丫头怎么大早上的愁眉苦脸的，把你40年后的面容都放脸上了？”“沈经理，我遇到难题了想请你帮忙”小王用迷茫的眼光看着我说道。我一看乐了，有什么重要的事情让你如此为难？给我讲讲吧？我暗示她做在沙发上，给她倒了杯水，并安慰道不用着急慢慢说，是业务上的问题吧？小王低头抿了一小口，神情羞涩的看了我一眼，说到：“浙江某医院已经和他们联系了三个多月，电话打了N多，资料发了N多，样品也给他们看了，对方也很满意，本来我以为这个单子肯定能成，但是今天那边护理部主任告诉我说由于你们是新企业，医院不想用，但是小王你和我们联系这么长时间，也花费了很多的精力，产品资料我们也看了，样品我们也看了感觉很不错，今天开会的时候我在会上说你们的事情了，院长的意思是你们一个新品牌，鉴于以往的经历，害怕到时候你们的大货和样品不符，那岂不是麻烦？如此这般护理部，总务科采购科你们在好好的考虑下这次更换制服供应商的问题”小王说道此处已经两眼泛红，我想坏了，这丫头这次受打击了，跟了好几个月的项目突然出变化别说是她，就是我这老油条此刻也是热锅上的蚂蚁了，这心里没谱的事情那自然是七上八下了。但是我立刻又想要帮她，最多这个业务不要了也要让她振作起来，每一个业务员都是我的命根子我就指望他们呢，他们要是夸了我岂不是要要饭去了？想到这里我决定首先要帮她把这个问题解决掉。

         我笑着告诉小王，你先休息一天什么都不要想，把该院护理主任的电话给我留下，2天内我给你答复，无论这单业务成功与否我都会给你个人予奖励，你能如此上心让我着实感动，代表公司感谢你啊小王，我这话不说倒好，这话一出口这丫头哇啦一声哭起来了。搞得我手足无措啊，安慰了半天才把她哄出去。

        中午下班的时候公司的人看见我眼神很那个，让我很不理解，后来意向我自个儿乐了，这帮臭小子丫头们以为我把小王怎么了o(∩_∩)o...哈哈，乐死我了。当天晚上我一个人在办公室仔细回忆上午小王对我将那个主任给她打电话的细节，通过我的分析发现这个事情还有扭转的余地。

下面做一个分析给大家看看这样对不对
       首先：她作为医院护理部的主任，这样的事情完全可以叫下面的人打电话通知一下就说我们医院研究决定不用你们的产品。
       其次：主任打电话说了这么多而且语言总有惋惜和无助的感觉，并且能够指出我们没有做到位的地方和医院领导的担心之处。换言之也就是告诉我们，如果我们能够解决客户的担心，哪么这个事情还是有很大的周旋余地的。

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客户的担心我分析如下几点
1、对河新企业的排斥心里
2、企业信誉度问题
3、产品质量问题
4、售后服务问题
以上四点如果能够很好的解决哪么这个业务的可能性还是很大的，于是当天晚上我就稠密对策，因为第二天我要给这个从未通过电话的主任打电话来进行自我辩解，全靠一张嘴了。
         第二天就这样在一闭眼一睁眼就到了，虽然我和平时表情一样第一个到公司，在门口接应他们，但是我的心还是有点担心，不知道这个事情到底如何？如果我搞定了哪么我在公司更有威信，这种威信是本事赚来的，如果失败哪么我平时的业务指导也会受到怀疑。心里暗自揣摩成功与否再此一嘴。。。。。
         九点整我深呼吸三次拨通了主任的电话大约四声，那边传来来声音是@@#￥#@￥%￥%……，我在这边狂晕，暴汗。。。。居然是浙江话我一个字听不懂，楞了三十秒我才反应过来，“呃。。。。。不好意思我找下陈主任”我有点惊慌失措的说道，“我就是，请问你那里（这个时候我听懂了）”主任温和的说着，听起来心情不错。“您好主任我是郑州麦迪凯尔制服公司销售经理，叫我小沈，很抱歉主任打扰您几分钟时间，听我的业务员小王说咱医院领导对咱新企业不放心，我想我无论如何要给您解说下，我老家安徽的我是地地道道的徽商，您也知道浙商和徽商一直在商界都是美誉齐名，如果有机会您一定会在我身上发现徽商具有的商道，之所以我们在河南设立企业，是因为这里的生产成本很低，因此我们才能给您提供物美价廉的产品，所以千万请您别误会”(这里采取主动战术，先把你的话说话，注意语速）说到这里的时候我心里可着急，这都说了些什么啊，表达能力超级差。

        这个时候电话那头传来了颤人的笑声“哈哈哈哈哈哈（当然没这么夸张啦）你叫小沈对吧，那我就叫你小沈啦，我说小生啊（浙江口音）你误会我们拉，我们领导的意思不是看不上你们新企业啦，只是以前合作不是很顺利所以领导害怕啊，你们的产品我看了样衣我们也穿了你们的护士服质量和做工蛮好的比我们以前合作的厂家好多了，和北京的相比是一个样子的，价格也很便宜，就是领导有点后怕”。我一听我自己心里乐了，有戏了，有希望了，我还没说她倒开始了，真是天助我也~~~~~~，心想赶紧架柴烧火，成热打铁，灵机一动计上心来，使出看家本领之博取同情。我赶紧说道：“主任说真的我一个外地农村出来的穷苦孩子，一没钱，二没关系，三没背景真是太不容易了，就拿您这个医院来讲吧我们都跟了好几个月了，东西也得到您的肯定了，现在就是领导这里卡住了。我知道您在医院威望大，您只要能美言几句，我这穷苦孩子在这里了给您鞠躬敬谢了。关于售后服务问题还有领导担心大货的问题我这里有个想法给您说说您看行不行。就冲着主任您这般照顾我们，这笔订单的所有货款等医院收到全部货物验收合格之后你们在给我们，2年之内我们提供免费修补服务，不收取任何辅料费用，运费你们出就可以了，另外我们每种颜色服装的扣子给您在多配200个免费的（我们的扣子都是定做的带颜色扣子上面打有公司的商标，别地买不到）。至于价格问题我给您透个底，北京给你们的报价是49元一件，您只要不低于45元，多少钱由您做主，你说多少就是多少，运费，发票都包括”。这个时候出任说话了，“小沈啊你可真会说，我这个人心软是啊你们小年轻创业真是不容易，哎呀，你这么给我面子让我来决定啊，那你会不会赔钱啊，那我在跟领导帮你说说去”。“主任，瞧您这话说的，我相信您一定会照顾我们的，不会让我们赔钱的，不论多少只要您开口医院能同意就按照您说的价格做”我快乐的说道。就这样我们一个电话通了46分钟。我心里暗喜这个事情有希望了。

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