好了，现在正式开始进入门店内的各项操作。

　　观察商店

　　动作10：店内观察。

　　我建议大家从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以走捷径，但你要知道大多数消费者通常不是如此。

　　首先，你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家大型连锁超市倒闭，商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对门店的信用控制首先要从销售代表做起。尽管有不少一夜之间倒闭的超市，但更多的超市倒闭前是有征兆的：陈列面稀稀拉拉，强势品牌断货，生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款），在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。

　　但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市，还是他的业务员结款能力有问题？

　　动作11：留意竞争对手。

　　看看竞争对手最近又干了点什么：做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。 www.dxs56.com

　　动作12：查看自己的产品。

　　我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，就要考虑你的分销计划。

　　我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。

　　我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，能更多地提高我们的销售额。

　　我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方或者摆放在了黄金陈列货架上？

　　再看一下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？承诺的价格变动是否已经得到了执行？

　　再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或者是被竞争对手损坏了。不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新做好它就是了。不断地重复这些销售的基本动作，就是一个销售代表的生活。

　　动作13：做好FIFO。

　　我们有很多产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的！记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是不可饶恕的错误，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮辱！养成习惯，依次把日期早的产品摆放在货架前面，把日期近的产品放后面，先进先出。

　　你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或过期的，对这些产品，要记住及时撤下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。

　　动作14：记录库存。

　　使用《客户拜访卡》记录每一个SKU的库存并记录下它们的新鲜度。

　　动作15：计算订货。

　　利用安全库存原则计算订货，这个亦可参见《用客户卡指导终端操作》一文，这里不再赘述。

　　动作16：查看储存条件。

　　店内或者库房的储存条件是否已达到公司的要求？一些需要冷藏或者是保温的产品不同于普通商品的储存，如果没有达到储存条件，要立刻进行改正。

　　观察完这些，就可以进入下一个环节了。

　　整理货架

　　动作17：理货要提前征得商店同意。

　　店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”——理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的，所以，平时的客情关系是相当重要的。但是要注意客情关系不是靠吃饭喝酒培养起来的，这样做的人通常是给了钱还要被人说成是“傻帽儿”的人。

　　客情关系需要频繁的拜访，需要感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？

　　送些礼物当然也是必要的，但是不要触及道德和法律底线，商业行贿永远都不会有好下场，也不会让你得到尊重。

　　动作18：找好位置。

　　客流量大、明显的位置肯定就是好位置。图1、图2分别是货架宽度和高度销售指标（见下页）。

　　动作19：保持货架占有率。

　　你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。

　　动作20：做好货架管理。

　　记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明，丰满的货架陈列比欠丰满的陈列有着更多的销量。

　　动作21：区域化陈列。 www.dxs56.com

　　把我们的品牌集中摆放！把我们的口味集中摆放！把我们的规格集中摆放！

　　每一个系列的产品要尽可能摆放在一起。只有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2～3倍。如果1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面就是154！

　　动作22：店内价格管理。

　　在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得将价格标签进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。

　　对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码订货的，有效的订货符号是门店的内码。

　　动作23：合理使用宣传品。

　　哪些是你日常要使用的宣传品？海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列是单独陈列销量的1.6倍。

　　你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。

上一页  [1] [2] [3] [4]  下一页