动作24：做促销陈列。

　　前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们的销量带来以下的好处：

　　落地陈列：销量增长42％。

　　落地陈列＋海报：销量增长60％。

　　落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）：销量增长83％。

　　落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）：销量增长125％。

　　动作25：再次做好先进先出。

　　任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。

　　动作26：清洁产品。

　　现在，拿出销售包中的抹布清洁产品和货架。产品的清洁程度直接影响到消费者的选购，谁都不愿买脏兮兮的商品，无论日期多么新鲜！

　　动作27：补充产品。

　　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能扩大陈列面。

　　动作28：做好退换货。

　　如果有日期不适合售卖的或者破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。

　　动作29：介绍利益。

　　仅仅自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员讲陈列会为他们带来的好处，要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们务必保持我们的陈列。

　　动作30：与促销小姐沟通。

　　如果这个门店驻有促销小姐，别忘记询问她最近的销售情况——包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情要帮助解决。如果有什么东西是带给她们的，有什么东西需要带回公司，赶快办。

　　好了，陈列和理货的工作做完了。但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？下面进入新的工作环节。

　　呈示目标

　　动作31：重新确定工作目标。

　　根据刚才在店内的工作，你需要再次确定工作目标。这些目标包括：买进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等。

　　动作32：使用你的销售工具。

　　利用客户拜访卡，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货；利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU；利用建议订货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。

　　动作33：协助门店人员订货。

　　新品通常需要采购人员确定进场后才能订货。已有的产品则可以由门店直接下订单。有些门店内的工作人员就可以直接下订单，有些门店则有复杂的采购流程。图3是某连锁超市的订货流程。 www.dxs56.com

　　这个流程最长可以达到9个环节，运作中非常容易出错。销售代表不仅要在门店内协助商店的人下订单，也要透彻地了解整个订单流程，追踪各个环节，以免因为环节运作不顺出现断货。

　　动作34：运用你的销售技巧说服关键人物。

　　要达成销售目标——比如做一个促销活动、分销新品等——不是一件容易的事情。因此，你需要运用所学的销售技巧与商店周旋。不要把客户的拒绝当做最终答案，一个优秀的销售代表永远都要发现拒绝背后的问题。运用开放式问题，找到客户的需要。在客户有异议的时候，保持冷静。仔细聆听客户的问题，了解清楚。对客户说“我认为您的意思是……”表示认同。重复客户的问题，并且问他是否还有其他异议，这样做是为了限制他的问题。阐述我们的利益，克服异议，并且要及时发现客户的购买信号，及时达成交易。

　　销售技巧是一个销售代表的基本功，但并非本文的重点，图4是销售工作的一般流程。

　　好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。那么，还有什么工作落下了呢？别忘了再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。

　　行政工作

　　动作35：检查是否准确完整地填写了客户拜访卡。

　　每个系列的产品、每个陈列方式是否都已经记录在了客户拜访卡上？记住，这张卡是公司所有内部数据的来源。

　　动作36：完成收款工作。

　　如果今天你的工作中有收款这个项目，请仔细保存好你所收到的支票，放入支票夹中，避免丢失。

　　按照你的跑店路线图，按照我上面所说的步骤，你做完了一天的拜访工作。但是，你的工作完了吗？别忘记，回到办公室，你还有最后的一些工作！

　　动作37：及时处理订单。

　　回到办公室后，根据你今天的工作内容，立刻处理完你的订单，传给经销商或者是给自己公司的打单员。

　　动作38：上缴收款。

　　立刻将你的收款缴给公司并且认真记录，收款绝对不能过夜。

　　动作39：整理客户拜访卡。

　　整理好你今天的客户拜访卡，如有填写潦草的地方，请在一张新表格上重新誊写并且放在固定的地方。客户拜访卡的存放处是不能上锁的，任何时候都需要接受上司或者公司的检查。

　　动作40：填写销售、回款报告。

　　认真填写当天的销售和回款记录，并放在固定的地方存档，同样不要上锁。

　　动作41：填写工作计划。

　　如果这一天是星期五，请认真填写下周的工作计划。虽然下周可能和这一周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场呢？

　　动作42：准备第二天的工作。

　　现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好第二天访店前要准备的一些东西，问一下你的上司明天有没有新的工作指示，拿出笔记本记录下来，这个工作日就到此结束了。

　　以上我们详细介绍了专业化门店拜访流程的42个动作要领，这是全球领先的消费品公司基本通用的工作准则与要求。销售本身其实是十分简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易但做起来繁琐的工作不断不折不扣地重复执行，才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。

　　补充内容：

　　“货架黄金位置”是指腰到视平线的位置。为了记录陈列位置和陈列面的组合，我们用“/”来标示。“3/4”便是指有3个陈列面，在货架从地面向上数的第4层位置。当然你也可以倒过来表示，只要公司内部是统一的就行。

上一页  [1] [2] [3] [4]  下一页