1、找准沟通的最佳时机

　　很多时候，销售人员之所以还没等切入正题就被客户拒之门外，并不是因为销售人员的热情不高、沟通技巧不过关，而是因为没有选择恰当的沟通时间。如果在不适当的时间与客户进行交流，客户很可能会认为自己的事情受到了打扰。比如，当客户正忙得不可开交时，或者正赶上客户情绪低落的时候，销售人员贸然上门，通常都不会达到预期的沟通效果。例如：

　　销售人员：“您好，能否打扰您一下，我代表××公司做一次市场调查，只要占用您一点点时间就够了，您不介意吧？”

　　客户：“当然介意！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才经理还打电话来催，怪我没有尽快办好这件事，我没有时间，请你改日再来吧。”

　　选择一个客户比较有利的时机展开沟通，其成功的可能性要远远大于不适宜的沟通时间。如何选择恰当的沟通时间呢？销售人员必须在约见客户之前就明确客户的具体时间安排，然后从中寻找出最适合自己展开销售谈判的有利时机。

　　（1）了解客户的时间安排。

　　每位客户在时间上都有各自的安排，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话或者登门拜访客户都有时间并且愿意接待。如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间和精力大量浪费，可是却得不到客户青睐的结局。例如：

　　“对不起我们经理前天就出国了，可能要一个星期之后才能回来……”

　　“我现在哪有心情谈这些，请你马上离开……”

　　“现在正是我们工作最忙的时候，请你不要打扰我好吗……”

　　事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免以上情况的发生。比如，如果掌握足够的信息，销售人员就不会选择起决策作用的客户不在的时间上门；如果清楚客户的工作规律，就可以避免打扰客户紧张忙碌的工作，等等。

　　每位客户的时间安排各不相同，按照不同的工作性质划分，大多数客户的时间安排大致如下：

　　教师：周末、寒暑假或者每天下午放学以后，他们比较轻松。

　　公务员：可以选择上下午的上班时间与他们沟通，不过最好要错过午饭或者临近下班的时间。

　　餐饮业人员：用餐前后是他们最忙碌的时间，最好在上午十点左右，或者下午三四点之间与他们联系。

　　医务工作者：周末或节假日他们常常比较忙，每天上午十点前或下午四点后可能相对轻松些。

　　财务工作人员：月初和月尾都非常忙碌，最好是月中与之联系。

　　银行工作人员：周末、节假日、月初、月尾及大多数企业的工资发放时间都比较忙，通常上午十点前或下午四点后相对轻松。

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　　虽然上述有关客户的时间安排有一定的规律可循，但是仍会有很多规律之外的事情发生，比如一些突发事件的出现等。为了更全面地了解潜在客户的时间安排，销售人员最好在与客户交流之前再进行一番仔细调查，比如了解客户最近是否有外出计划、是否生病、是否有其他活动安排等。

　　对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售人员就越容易寻找出合适的时机，从而最大程度地避免无功而返或引起客户厌烦。

　　（2）选择合适的见面时间。

　　当销售人员对客户的时间安排有了一定了解之后，就可以根据这些信息选择一个合适的见面时间了。具体地说，在选择见面时间时，销售人员需要结合客户的需求特点和情绪加以实施。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、结婚纪念日、节假日、大楼奠基刚刚开业、客户获奖或得到晋升的时候，等等。

　　在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：

　　如果认为有请客户吃饭的必要，那最好选择午饭或晚餐前的一个小时之内；如果没有必要请客户吃饭，最好错过这段时间。

　　最好选择非整点时间约见客户，这可以使客户产生时间没被大量耽误的感觉。

　　不要打扰客户与亲人之间的相处，因此，晚饭之后最好不要打扰他们。

　　不妨在不宜出行的天气登门拜访客户，比如雨雪天气。这样的话，一方面可以减少客户的无聊感，一方面可以使客户深受感动。但要特别注意，进门时要戴上脚套或换上自备的拖鞋，不要把客户家的地板弄脏。

　　在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如“六·一”儿童节之前送客户孩子一个小玩具，新年即将来临之际送客户贺卡或其他礼物。

　　必须具有足够的耐心，要寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。

　　2、利用有利环境促进沟通

　　（1）选择适宜的沟通地点。

　　沟通地点选择的是否得当对于沟通能否顺利开展同样具有重要意义。地点选择不当是导致销售沟通走向失败的又一常见原因。这是因为不恰当的沟通地点可能会使客户感到不舒服、不方便或者受束缚。根据不同的客户特点和沟通内容，销售人员应该学会选择最令客户感到放松和愉悦的地点，并且要尽可能地避免商业氛围较浓的谈判场合，除非是那些需要通过商务谈判来保持联系的大客户。

　　在选择沟通地点时，销售人员必须本着“方便顾客、利于推销”的原则，最大程度地令客户感到方便和愉快，不要为了自己的方便而让客户感到麻烦。比如选择客户的家中、办公室或者就近的餐厅、茶楼等，千万不要选择客户不便到达的地点。例如：

　　“我在我们公司旁边的××咖啡屋等您，您可以在下午六点之前到达……”

　　如果特别需要在客户不便到达的地点进行销售沟通，销售人员则要尽可能地去接客户，并且约好见面地点。例如：

　　“上次您说想要到我们工厂参观一下，今天厂里的几位主要负责人正好都在，我下午去接您好吗？我们在您公司楼下见面如何？”

　　根据不同的产品特点和沟通内容，在选择沟通地点时，销售人员还应该注意以下几点：

　　最好能提前打电话和客户约定，以免客户不在。

　　销售生活用品时最好到客户的家中或者其他生活气息较浓的地方，尽量不要到客户的工作地点进行销售。

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