第一部分 找到决策人

　　（一）开场白

　　1、开场的几种说法

　　访员：您好，请问是XX公司吗？

　　总机：是

　　访员：请转一下销售部（业务部、市场推广）　一般公司对外的部门都比较好转

　　话访员：您好，请问是销售部门吗？

　　客户：是，找哪位？（什么事？）

　　访员开场白：您好，我是XXX公司的XXX，我公司近期针对怎样提高销售人员的销售能力推出一个培训，想请您公司的销售人员来听一听公开课。

　　（在绕过前台，找联系人时也可用这种方法：说我刚与办公室联系过，办公室的人让我找人力资源部的负责人，前台一般不会问太多就会转去。）

　　2、开场中可能遇到的问题

　　如所留电话是前台，找销售部或人力资源部前台可能会问到

　　(1)、 你有什么事？

　　回答：我是XX的，关于为员工培训的事情。您看是那个部分负责呢？（如果客户告诉你了，一定要询问负责人的姓名和分机）

　　/或者说我以前和你们销售部门的人联系过，现在联系方式找不到了。

　　(2)、 销售部（人力资源部）的哪位？

　　回答：是办公室的一位先生（小姐）让我打来找负责培训的。

　　第二部分 交谈中如何谈价格和做产品介绍

　　客户：是免费的还是收费的？（客户都会直接问价格）

　　访员：很抱歉是收费的。其实在每一家公司，销售部门都是公司最关键的部门，部门内销售人员的水平将决定最终的成败。所以，我们公司在以前为客户提供顾问服务和培训的基础上，对业务人员在销售中出现的问题进行了总结，设计出了我们自己的课程。〖注意：讲话题引向课程的介绍，不要在一开始的时候和客户纠缠价格〗

　　客户：到底多少钱？（客户会直接询问价格）

　　访员：每人每天的培训费用是XX元，培训两天。

　　客户：价格太高，有没有优惠？

　　访员：如果您公司能有三人或三人以来参加，我们会给您一定的优惠。

　　客户：这个价格太高了，我们不参加。

　　访员：您有没有参加过这方面的培训课程呢？

　　客户疑问1：参加过，都比你们这个要低。

　　访员（回答1）：如果您参加过这方面的培训，应该也是非常清楚行业内培训课程的报价，我们给您的这个报价是非常低的。

　　访员（回答2）： 我想您一定非常了解这个行业，您也知道，在同行业我们的报价是比较低的。 www.dxs56.com

　　客户疑问2：我还是不能接受，如果是免费的话我们就考虑去听一听。

　　访员：如果您对我们的课程有疑问的话，我可以请我们的讲师和您就课程进行更深入的交流，您看我再过10分钟给您电话好吗？

　　客户疑问3：价格是一方面，你们这个培训可能对我们来说意义也不大，我们的销售都是很有经验的，我想我们并不需要。

　　访员（回答1）：您这样讲，我相信你们的业绩一定很好。在我们过去的客户中，也有你们一样的情况，比如XXX公司，但在听过我们的课程后，他们的收获很大。比如系统的销售知识、时间管理等方面。另外，在我们的客户当中，也有很多的销售经理，对于一些优秀的员工，如何留住他们，其实培训是对员工的一种很好的激励方式。

　　访员（回答2）：这个培训主要是为了全面提升销售人员的销售能力，掌握实战销售技巧，使销售人员建立现代营销思维，建立积极心态，提高销售业绩，非常具有针对性。

　　而且我们的讲师在多年的项目实际运作中，积累了丰富的实战经验，具有自己独具特色的培训体系，也参与过非常多的项目，前期的工作做完后，用户感到效果非常好，又继续与我们合作后期的培训像方正科技、携程网、盛大网络、中国银行客户服务中心、上海电信、嘉实基金等都是我们老用户。

　　客户：你们做过的项目都是干什么呢？

　　访员：基本上做的都是人员招聘、培训、运营管理等等，我们不仅仅做培训，也做呼叫中心的咨询顾问服务，其实我们公司很少做公开课的培训，我们做的都是企业内训，这次做公开课主要是为了回报我们的一些老用户，同时也希望有新的客户加入到这个团队中来，可以互相交流经验，共同提高。

　　客户：你们的企业内训都是怎样收费？

　　访员：我们内训的做法和公开课的差别很大。一般要经过调研，确定企业期望解决的问题后，讲师做针对性的课程设计，因此价格相对与共开课，费用要高，12000元/天

　　客户（疑问）：价格太高了。

　　访员：做企业内训实际上比企业去听公开课会更有针对性，我们会根据每个公司的具体情况来做具体的流程，都需要经过初期的调研，了解运营管理、服务、各个方面中出现的问题，再针对这些方面做出总结，写出具体流程，再与公司内部人员沟通，有问题及时调整，然后才能进行到课程的实施阶段，内训完后我们也会对培训后的效果继续跟踪，所以给企业做内部培训时，我们都需要用1-2周的时间来完成前期的工作，以保证我们的培训质量，和培训后的效果，我们给您公司培训三天或几天，每天12000元，再加上前期的准备工作所用的时间，这个价格其实是非常低的。 www.dxs56.com

　　客户：但是我认为没有接触过销售的新人，只2天或几天的培训能有多大的进步？

　　访员：您提的这个问题确实非常有针对性，可见您在这方面的经验肯定十分丰富，我也承认，这不是在培训后马上就能明显表现出来的，但通过我们的专业培训，可以使销售人员拓展思路，掌握转变的途径、方法和技巧，使销售人员的业务水平逐步提高，如果没有培训，由销售人员自己摸索的话，这个过程肯定是十分漫长的，还会走不少的弯路，您认为呢？

　　客户：我们的销售人员都是由销售主管一手带起来的，主管的经验足够给销售人员的培训了，可能还比你们讲的要好，因为他们都有实际的销售经验，并不需要这种只有理论上的培训。

　　访员：我也接触过很多的销售经理和主管，他们都认为通过专业培训可以使销售人员的业务水平有很大的提高，我想您也是这样想的吧，并且我们的讲师也并不是只有理论上的培训，他们在项目的实际运作过程中，积累了丰富的实战经验，像方正科技、携程网、盛大网络、中国银行客户服务中心、上海电信、嘉实基金等都是我们老用户。我们注重培训的也是销售人员在实际销售中的技巧，并且在培训中都有实际的案例分析，注重交流的主动性，界时也会有各行各业的销售人员来参加，大家都可以利用这个机会互相交流经验，也是非常难得的呀！

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