成功接单过程全记录
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[10-15 17:03:18] 来源：http://www.dxs56.com 销售案例 阅读：8302次
体会：我想这里大家可以慢慢明白我说的，我接这个单子并不是一个简单的操作流程了。还记得我在一开始用蓝色的星号做过记号的那个地方吗？到这里就可以说明一下了。那封大定单，包括客户交待的所有内容我统统给了我的上司。我想这个没有什么，合作才是最重要的。但是7月份的样品测试报告，跟11月的样品测试报告中收发的情况，可以看出这么一点不良的信号了。既然要我全权负责这个单子，跟客户联系也是7月份第一次跟客户见面时候老总说的这些话。为什么当客户把邮件发给他（我上司）的时候，他只字不提？我从最好的地方开始想，应该是这样：可能他认为客户会发给我同样的信件，我已经知晓了，所以没必要跟我说了，邮件发来了，看看就好了。但是从对这个客户和单子负责的角度上，他应该跟我打个招呼，就说，某某，客户发过来的测试报告，你有看过吗？只要有这么一句话，我就不用以后这么麻烦的要客户给我转发邮件过来了。大家说是不是？也有可能，客户用的称谓是他的名字，他觉得没有必要跟我说。因为客户联系的是他。那么他也有责任跟我说清楚，或者是客户有测试报告到我这里了，你来看看，怎么样怎么样。所以，这时候，我觉得对他（我上司），我是很失望的。同事之间的合作变成了猜忌。幸亏这个单子只有10万美金，如果这个单子真是350万，那你还不把我吃了？所以在以后走的路上，我也开始多加防范了。这些体会，跟如何做好外贸没有什么关系，但我觉得也有必要拿出来给大家分享，一方面，以后的路上还会发生类似的事情，另外一方面，我想做为一个外贸业务员，在一定程度上要记得保护自己，不然到最后人财两空。我目前也正在努力，请大家多多指导
既然样品出了问题，那么就再准备新的样品。客户跟我说，过几天他们工程师会到我们厂里来检查样品。样品到时候先准备好。我说好的。跟厂里说了后，样品安排好了。就等工程师过来。工程师来的那天，我也到了公司，原本说好去机场接，结果让我们的司机过去了，我就一直在工厂里面等。结果由于堵车，到下午3点多，工程师才到。一切就绪，开始检验。他检验的很仔细，还教我们的技术人员应该怎么做。我在旁边做后勤，而且我心里清楚，这个单子一切OK了，只要样品通过了就好。期间我上司也过来看了看，然后很有意思地跟工程师说，他就是某某某。因为一开始，工程师也给我们厂打过电话，我估计是又打到我上司那边去了，（肯定是找我的，工程师也不认识我上司）。后来，我跟工程师直接打了个电话，关于安排了我们的司机去接他的事情。这样，我的上司跑过来看了一下，并要跟工程师表明，他就是刚才接你（工程师）电话的那个人。而且就只说了这句话，我真的觉得很有意思。非常微妙。由于时间不够，到晚上8点多，我们才去吃饭，但是第二天还要继续。我跟老总说了一下，第二天我就不过来了。老总说好的。第二天，我给工程师打了个电话，他说都检查好了，这些样品还要寄到广州或香港，到时候香港那边会通知的。我说好的，并非常感谢他。 转载注明出处： www.dxs56.com www.dxs56.comPART FOUR----春风得意
接下来一个晚上，客户来了一个电话直接找我。跟我再次确认了这些产品的价格。并且又提起了A型，也就是我们没有的那个型号。我只好跟客户讲明了，其实我们没有做那个型号，客户说，那没有关系，不管那个型号了。然后一切谈妥。第二天，客户传来了第一份PO。这个PO是直接到我公司里的传真上，而我又不在公司了，没办法，委托我上司给我传真到我朋友的公司里。PO上产品数量又有点增加，出货期都定在06年2月20号。而且其中两个产品，客户又增加了一个外包装，需要在giftbox外再进行6个一装。我看了自己的记录，怎么以前我们谈的时候，都没有这个项目的啊，怎么突然多出这么一个来了？我马上打电话问我老总，确定我们没有跟客户谈过这个事情（我都把谈好的东西跟他讲明）。并且如果要增加一个外包装的话，没个产品要增加大约USD0.1。拿起电话就跟客户讲：关于这个包装上的问题，我想澄清一下，我们上次谈的时候是没有外包装的，对PO上的包装问题我有些不解。客户马上跟我说，这是他们的客户的要求，请我们给予支持。那么我就跟客户说，因为我们现在的价格是基于以前我的报价和条款，我想双方都同意的，但是现在我们条款变动了，那么我们公司希望在价格上也要进行相应的调整。请您理解。客户问我价格是多少，我说大包装的费用是每个产品增加1毛美金。她说那好，我跟客户再去谈谈。电话就这样结束。不久我就接到一封邮件。客户说老外不同意增加价格，这次请我们帮帮忙，下次再补贴给我们。其实我明白她的意思，当初没有谈起过这个问题。现在杀个回马枪，希望以最低的价格拿下。希望我能让步。我当即回了邮件。我表示非常理解他们的处境，但是对于我们工厂来说，如果每台增加1毛美金的成本，对我们来说也是不小的费用。我的老板也不会同意这个条款的。而且我说要不这样，老外那边我们不去提了，但是你们公司能不能与我们一起分担这个价格。我们各分担一半。还有一半在明年的定单里补贴（说明，取暖器是有季节性的。季节过了就要等明年了）。邮件一个来回，价格就这么定下来了，我也把这个价格再报告给老总。然后我们又把其中一款推迟到2月28号出。因为时间实在很紧。一切OK，签字，回传。
转载注明出处： www.dxs56.com www.dxs56.com体会：1/工程师也是非常重要的，不要觉得只跟客户联系就好了。工程师只要说个“不”字，你的单子就完了。浅显的道理就不多说了。2/对PO，一定要看清楚，仔细查验。有不清楚的地方可以询问客户。但是最好自己把谈的东西都记录下来，以后有据可循。有时候跟客户说话也别说破，比如（上段蓝色字体），客户和我谁不知道对于我厂来说，跟我们做生意的就是你--香港客户，你的老外客户没有多大关系。你给1毛美金也好，老外给1毛美金也好，对我们公司来说都是一样的。但是如果把这层话桶破了，客户就会觉得非常尴尬，而且在当时，为了表明我们的合作诚意，我同意五五分担。有些人会说，你在公司的地位使你非常有利啦，你老总对你谈的价格不会说什么啦。是这样，但是无论我的地位到底有没有利，我已经占到了一定的主动，那就是我的客户。这是我跟老总去谈判的砝码！