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成功接单过程全记录

[10-15 17:03:18]   来源:http://www.dxs56.com  销售案例   阅读:8302
概要: 没想到这个定单回传后,客户又来了个电话。问我们另外一个型号的价格有没有改变。他们正在谈另外一个单子,并把数量大致上跟我说了一下。并表示,希望我能够维持原价,因为他们跟客户报的价格就是在我原价的基础上报的。我说好的,那我再考虑一下。挂了电话,问了一下老总,老总说那个产品的价格要比原先的报价起码高3毛美金。我心里一想,3毛美金?那不是完蛋了?这么大的差距客户肯定接受不了。而且我分析了一下原材料的价格,虽然说人民币升值了2.2%左右,但是原材料的价格的跌幅超过了人民币升值(大概两倍到三倍),原来的报价是完全有可能做下来的。并且客户的量不能说小。于是我跟客户去谈,我说价格要增加两毛美金,因为人民币升值的原因。但我们产品价格上升幅度要小于人民币的升值。我请客户考虑考虑。客户又来同一招,她说由于我们已经把上次的价格报给了老外,请你们能够极力协助我们取得这个订单。我说那我还要跟我老板去商量商量,她说好的,问我什么时候答复。我说10分钟后马上答复。跟老板又通了个电话,说客户极力要求维持同价。我老板没有正面答复我,他说,关键是个出货期,她的出货期怎么样?我
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    没想到这个定单回传后,客户又来了个电话。问我们另外一个型号的价格有没有改变。他们正在谈另外一个单子,并把数量大致上跟我说了一下。并表示,希望我能够维持原价,因为他们跟客户报的价格就是在我原价的基础上报的。我说好的,那我再考虑一下。挂了电话,问了一下老总,老总说那个产品的价格要比原先的报价起码高3毛美金。我心里一想,3毛美金?那不是完蛋了?这么大的差距客户肯定接受不了。而且我分析了一下原材料的价格,虽然说人民币升值了2.2%左右,但是原材料的价格的跌幅超过了人民币升值(大概两倍到三倍),原来的报价是完全有可能做下来的。并且客户的量不能说小。于是我跟客户去谈,我说价格要增加两毛美金,因为人民币升值的原因。但我们产品价格上升幅度要小于人民币的升值。我请客户考虑考虑。客户又来同一招,她说由于我们已经把上次的价格报给了老外,请你们能够极力协助我们取得这个订单。我说那我还要跟我老板去商量商量,她说好的,问我什么时候答复。我说10分钟后马上答复。跟老板又通了个电话,说客户极力要求维持同价。我老板没有正面答复我,他说,关键是个出货期,她的出货期怎么样?我就怕生产不出来。我说那我明白了,出货期可以谈的,因为客户跟我说,老外是他们的老客户了,出货期会多加考虑我们的。挂上电话。马上再打给客户。我说我们把价格维持在老水平,但请尽快告知什么时候出货,因为我们的生产都排满了。客户一听到我说行,马上就送了口气。她说出货期她会尽快告诉我们。


 体会:回头想想,自己又犯了老错误,为了接订单,不考虑成本和利润。其实在能把单子接下来的前提下,应该为利润努力了。当时的主动权其实已经掌握在我的手上了。我竟然又把它放弃了。哎,真不应该。而且,关于人民币的汇率,这些是不可预期的。要尽可能地把自己的风险减到最低。但我忽略了这一点。虽然原材料的价格现在是算比较低一点,现在来说可能利润颇丰,但是什么时候会涨上来,出货期在什么时候,这些都无法确定和没有确定的前提下,我认为这样报价是绝对错误的。也许这就是我的不老道,业务员应该让自己的利润最大化,而不是去考虑这个价格会不会做亏。因为我当时的出发点是,一,要做下这个单子,没错。二,这个价格做下来能赚,至少我不会亏。绝对错误!我就是这样放弃了更大的利润。要知道,价格上涨1毛美金,我们就会有几万人民币的利润啊!而且人民币的汇率问题在这里又埋下了定时炸ooo弹。

   接着写吧,文中的时间也已经到12月13日了。那天,我正在去上海的路上。查看一下邮件,客户已经回信过来了。具体的定单数量,出货时间,以及价格都写了出来,要我确认。一看还是三个型号,有两个跟上个定单一样,只有一个是新的型号,一共14个大柜。那时候确实挺高兴的。马上就跟老总打电话,因为老总上次说最主要是这个出货时间。我把出货时间跟老总报了一下,1月底出10个,3月20号出4个。我老总说,他安排试试,后天才能给我答复。我说能不能尽快,因为客户等的急。他说好的。

隔了一天,我记得那天一大早我就给老总打了电话,问能不能做下来。他说年内(春节前)太急了,只有一个月的时间了,工人又要放假。我已经考虑到他会说这话了,就说,要不这样吧,我们给客户一个自己的时间表,然后看客户能不能同意好了。老总说好的。下午才能给我答复。我回过头来就给客户写了信。请她再等等,下午我就会给她答复。焦急地等待,下午一直催了老总三个电话,他才把时间表给我。听同事说,老总这些天特别忙,走路都改小跑了。我要了时间表后就给客户回信,年底6个柜,3月10号4个柜,20号4个柜。并跟客户说,这是我们最好的安排了,由于其他的定单也接的很多,希望客户能够谅解。然后又是等待,但我感觉还是不错。因为客户上个单子跟我说过,她觉得初次合作10万美金已经够了。现在又一下来了20万美金。从7月开始的联系和铺垫到现在才慢慢显示出了效果。

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     PART FIVE----缠斗

    12月20日,客户对出货期的回复过来了。改为年底6个柜,3月3号2个柜,3月10号3个柜。还来了个电话说,“我想这个时间表对你们来说应该没有问题”。我说我马上跟我老板去确认。老板一看说,那好吧,但是你尽快把印刷品等资料确认下来,还有,付款方式呢?我说也是跟上一单一样,用L/C。我老板说,那叫客户赶快把L/C开过来。我明白我的老总,他最关心的就是付款了,非常小心。每次跟他打电话都问我,客户L/C开出来了没有。因为客户跟我说过,只有当老外把L/C开给他们后,他们才会把L/C开过来给我们。而且最近快到圣诞节了,非常的忙。我只好对老总疲于应付。一边我又跟客户说,请快开信用证,如果在1月前还没有开出来,那么我们没有安排生产。客户表示理解,并向我保证会很好地合作。我理解客户,刚定下合同,开信用证没有这么快,但无论怎么样,老总那边先拖一下,只有我了解客户,对他来说跟不了解客户了,他的担心也是有道理的。客户这里我也狠催,没有办法。又因为我老总对这个单子一直没有很大的兴趣。钱不是T/T,时间又这么紧,他考虑的是万一客户不付钱呢?而且信用证,出了货才拿的到钱。况且最近生产也吃饱了,做不做对他来说总有种无所谓的感觉。这样的情况对我来说就比较不利了,夹在中间。所以老总那里我连哄带骗。
还给客户写了一封邮件,是关于另外两个产品的,这两个产品就是前一个定单中有外包装的产品。我特别提醒,这次如果还要外包装的话,请增加1毛美金。   12月24号,信用证没有消息,连印刷品都没有着落。1月23号工厂就放假。这急啊!这天客户第二个定单的PO发了过来。又发到了公司里,我让我原来的上司传一下到上次那个朋友的传真上。他只传了一张给我,也就是年内出货的那张,并且还有些附页。这些附页客户也有发邮件给我。我还以为客户一个PO一个PO的传。年内出货的就先传了过来,所以对另外两张PO也没有在意(直到12月28日,我才知道客户的PO是一次性3张都传过来的)。看了下这个PO,首先看到的还是那些需要外包装的产品的价格,仅仅增加了5分美金。跟上个定单一样的价格。另外俯页上是关于产品的具体规格,型号,细节。结果发现里面很多错误,跟我们的样品有很多出入。特别是对电源线的描述,一米五的写了一米八。我让同事(公司里的单证)把这些文件打印出来,给老总看,把几个问题一一列出。然后我把这些问题用邮件发给了客户,心里想着这些客户怎么都这么马虎。因为这些附件至关重要,不写正确,我们也没有办法签定合同。

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