语言的(词语) 7%

    声音的(语气、音调等等) 38%

    视觉的(肢体语言) 55%

    ▲让你的肢体语言也能振奋人心

    首先，我们先从视觉方式说起！下面将要谈到的五种最积极的肢体语言，可以让你显得更加富有激情，更具魅力，从而在销售上获得更大的成功。

    微笑

    微笑是你用来创造正面形象的最有效的非语言姿势之一。如果你想要成为顶级的专业人士或挣更多的钱，那就多微笑吧！无论是在倾听他人说话时，还是在自己说话时，你都应尽量保持微笑！当然不是虚伪的咧咧嘴式的微笑，而是真诚的“我很高兴，我喜欢我做的事”式的微笑。

    目光接触

    当你用目光接触一个人时，你的眼神也可以表述：“我很高兴，我愿意，我可以帮助你。”遗憾的是，大多数销售员都没能充分使用目光接触——与关注他们的客户相比，他们更关注其他东西，如他们的产品或文字材料。微笑和目光接触的组合具有非常有力的正面效果。

    点头

    人们正在说话时，不太可能总是用话语去赞同他们，或让他们相信你正在倾听并听懂了。然而，点头却是一种可以同时传达这两层意思的非语言姿势。而当你自己说话时，点点头则有助于赢得认同，并使听众支持你的观点。

    身体前倾

    当你坐着的时候，后背一定要坐直了，不要靠着椅背，因为这样可以展现你的热情、职业道德和你对客户的重视。如果你经常向后倾，你可能就会被认为是一个懒惰或毫无兴致的生意人，只是摆摆姿势罢了。

    史蒂夫想了一下他自己的姿势，怀疑人们是否会觉得他邋遢惯了，因为他看上去十分萎靡。想到这儿，史蒂夫瞥了眼杰克，后者正把手放头后仰躺着，好像都要睡着了。与杰克不同，温迪看起来则很专心，正记着笔记，但她却很不礼貌地把腿搭在另一张桌子上。

    把手张开

    张开手这个姿势会给人以诚实的感觉，往往能提高一个人的可信度，这就是为什么张开的手，尤其是张开手掌至今仍被用于如法庭宣誓这样庄重的仪式中的原因。沟通时，有意识地把手张开，立即就可以提升你的交际能力。

冠军销售员应避免的姿势

    ▲应避免的姿势

    正如积极的肢体语言传达积极的信息一样，消极的肢体语言传达的是消极的信息。所以，你应随时注意你的姿势和姿态。接下来，我们主要谈谈销售员最常犯的三种错误。

    双臂交叉

    即使你真的很冷，也不要将双臂交叉于胸前，因为这个姿势传递给别人的信息是自我封闭或自我防卫。

    “这简直是浪费我的时间。”杰克小声地跟温迪嘟哝着，后者则把双臂交叉着靠在椅子上，沉思起来。

    “或许你是因为冷才交叉双臂，但你传递的信息仍旧是消极的，”赛尔摩女士接着说，“如果你真的很冷，那就穿得暖和些，甚至可以穿上长袖内衣。总之，尽量展开你的手臂和双手。这样一来，你就可以向人们展现出你最积极的一面。”

    双手放在口袋里

    “将双手放在口袋里的姿势也常常给人一种不安或多疑的感觉。”赛尔摩女士说，“你把双手放在口袋里，手就不可能张开，这会使你看上去没精打采的。更糟的是，把口袋里的硬币弄得叮当作响，这就是心不在焉的表现了。”

    杰克不屑地笑了一声，好像听这种课程有失他的身分。与此同时，温迪则仍交叉双臂坐着。

    躲在物体后面

    过了一会儿，温迪问站在柜台后面是否也是消极的。

    “当有人，比如一个老师或领导，坐在一张大桌子后面，你是什么感觉呢？”赛尔摩女士问。

    “怪吓人的。”温迪回答。

    “对极了！”赛尔摩女士说，“如果你的工作是和别人建立联系，那你就要尽可能从柜台或桌子后面走出来，坐在或站在他身边(视他人是站着还是坐着而定)。而且，最好是面对面，但稍稍要有点角度。”

    应避免的其他姿势或非语言姿态还有：靠在他人身上；触摸或摩擦脖子(这传达了失败之意)；用手指着别人(这很粗鲁)。如果你必须指出某物，那就用一个指示物、一只笔或者用你整个张开的手，但千万别用手指。从眼镜上方看人也被认为是轻蔑的，而搓揉双手则表示贪婪。

    “当你刚刚开始做些变化或使用积极的肢体语言时，你或许会觉得像在演戏甚至是装腔作势。”赛尔摩女士说，“这并不重要，关键是你要发自真心！每天，无数真心想更好地为客户服务的销售员却因不注意使用肢体语言而赶跑了客户。总之，我们的目的是：帮助客户消除那些混乱的甚或是消极的信息。”

    冠军销售员深刻理解肢体语言在人际交往中所起的作用。虽然，客户可能并没有受过有关肢体语言方面的专业培训，但他们会通过你的肢体和面部表情直觉地感知你的情绪、信心和可信任度——这将决定他们是否信任你，是否喜欢你。如果他们不喜欢你或不信任你，那他们就不可能从你这里购买东西，你也就无法在销售上取得成功。

    ▲真诚和诚挚

    比充满激情更为重要的是，你还要学习会用真诚来打动客户。客户是种依靠直觉的动物，他们往往能够辨别出：你只是对一项很快成交的买卖感兴趣，还是真正想帮他们找到解决问题的办法。他们可以从你的行动中看到这些，从你的声音里听出这些。

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