克服惧怕被拒绝的心理-训练

   就像我们前面讨论的那样，惧怕被拒绝的心理是销售员成功路上最大的障碍之一。但是，通过正确运用一些科学的销售方法，我们完全可以克服这种惧怕心理。

    ▲训练

    “好了，让我们做一个情景表演。”汤姆说道，“我演接线员，你来试试如何才能与决策者通上电话。”

    “情景表演？”史蒂夫开始退缩。

    “是的。”他说，“情景表演是解决销售难题的最好方法之一，因为它允许你在一个安全的环境里磕磕绊绊。当然，刚一开始，你可能会觉得它让人难堪，甚至觉得它有点傻气，但它确实起作用。”

    “我能理解你的不自在。”赛尔摩女士说，“但是，想想萨米?索飒(Sammy Sosa)、泰格?伍兹(Tiger Woods)以及迈克尔?乔丹(Michael Jordan)这些人，他们在成功之前进行了多少训练哪！如果你读过关于他们的什么东西，那你就该知道他们花了多少时间来提升自己的技能。销售也是一种技能，因而它需要同样的投入。职业棒球运动员、篮球运动员以及高尔夫运动员，他们平均挣多少钱？多得惊人！为什么？因为他们进行了训练！职业销售员也要如此。”

    “训练可以帮助你巩固你的重要技能，比如声调、发音、表情、姿态，以及你的措辞等。”她讲道，“训练还能帮你克服对竞争与被拒绝的恐惧。总之，不能控制恐惧的人将与成功无缘；冠军销售员应积极主动地去消除恐惧。”

    史蒂夫在他的日志中记到：

    训练，大量的训练。

克服惧怕被拒绝的心理-毅力

    “我猜想你是对的，”史蒂夫说，“但我还是觉得不自在。”

    “你正处在关键时刻，史蒂夫。”汤姆说，“许多人都知道他们该做什么，但是他们总是因为这个或那个原因而不去做它。其中的原因之一就是，对被拒绝和对成功的迷茫！实践证明，克服害怕被拒绝心理的最佳途径之一就是接受训练。你训练时就是在让自己变得更加老练、更不易害羞。渴望成功的人总是会先设计好自己需要做的事，然后就全力以赴地去做，而不管他们对这些事是怎样一种感受。”史蒂夫想起那些实习医生和新医生，当病人需要他们时，他们总是要“竭尽所能”，而不会在意自己是不是已经很疲惫。

    如果你根本不相信自己可以获得如此巨大成功的话，那就另当别论了。但是，你必须让自己相信，你完全有可能获得那些高额的回报，因为它们都是建立在你为他人服务的基础之上的。记住，你挣到的收入只不过是你为人服务的质量和数量的客观反映！

    “在刚开始做销售时，你做的许多事可能会让你觉得难堪，比如请顾客照顾生意，或是让他们引见等。”汤姆说，“但问题是：‘你打算让恐惧挡住你的道路吗？’”

    “冠军销售员通常每周至少花10%的时间去训练，”他说，“他们与同事、管理者共同演练某个销售场景，或只是自己在镜子前面训练。另外，在训练时，你可以让人将你的表现录下来，这样，你就可以看到你是如何与别人打交道的第一手资料了。为了达到预期效果，短短30秒钟的电视商业广告节目，通常要拍几十个小时的胶片，然后再进行剪辑、加工，有时还要补拍——它们是自我推销，你也是。”

    ▲毅力

    “毅力就是敢于面对困难，永不放弃的精神和碰到巨大困难仍然努力前进的勇气。”汤姆继续讲道，“毅力意味着要坚定不移地去克服每一个障碍、去做成功所必须的每一件事情。”

    运动员必须忍受身体的痛苦与伤病，以提高他们的竞技水平、达到目标。虽然大多数销售员不用去忍受身体上的痛苦，但为了取得成功，他们必须超越感情上的脆弱性和不自在。任何想获得成功的销售员都必须意识到，凭借生疏的技能和陈述，他们没有任何理由从一开始就能获得成功。同样地，长跑运动员也不可能在开始跑步的第一天，就打破世界纪录。

    “我还是不想做什么情景表演，因为那太令人难堪了！”史蒂夫说。

    “这很正常。”汤姆说，“你第一次做这个表演时，很可能会笑话自己，这很好！害羞是人类的一种美德，大多数人发现它很有人情味、很受欢迎。你笑过之后，你就会从理性的角度来审视你的面部表情、你的肢体语言、你的声调以及你的整个陈述了。丹?拉瑟(CBS新闻主播)及其他伟大的电视人物，他们都是经过训练才有今天的成就的。”

    “伟大的观点！”史蒂夫说。“那么，让我们开始吧！”

    经过几次反复，史蒂夫成功地与汤姆确定了一次约见，并且开始感觉到自信在身体里酝酿。

精彩的问候

   短短的课间休息之后，汤姆、赛尔摩女士和史蒂夫又重新聚到一起。在课间休息时，史蒂夫碰到了温迪和杰克。温迪看起来很兴奋，因为她终于可以做销售了。杰克的态度则仍和先前一样：“这些东西可能对新的销售员有所帮助，但是我不需要它。我知道我在做什么。”

    “史蒂夫，你现在看起来很棒、很自信！我相信，你很快就可以去见你的顾客了。”赛尔摩女士开始说，“但是，我们得先给问候建立目标！刚刚从办公室或家里走出来的人、或者刚刚走进商店的顾客的焦虑程度通常都很高。如果人们焦虑不安或着不自在，那他很难有所行动。因此，你问候的目标应该是：

    ·让顾客觉得轻松自在，减少他们的焦虑感。

    ·展示出令人信服的精神面貌，以建立信任基础。”

    ▲接触、共同话题和赞扬

    进行成功问候的步骤如下：

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