强有力的展示

“销售展示部分的目的是什么呢？”赛尔摩女士问。

    “告诉顾客我们的产品？”史蒂夫犹犹豫豫地回答到。

    “大多数销售员都是这么认为，但是他们那平淡无奇的论据和数字往往会把顾客烦得要命，”她回答说，“而训练有素的冠军销售员就能摆脱这种以产品为中心的无聊展示。他们明白他们的工作是传递激情、快乐以及便利，为此，他们会针对顾客的需要进行销售展示——而针对顾客需要才是促销展示过程中最重要的环节。冠军销售员总是从顾客的角度来考虑和介绍产品信息，并回答顾客那亘古不变的疑问：‘为什么这个对我很重要呢？’如果这类展示完成得色，那顾客就会明白从拥有产品中获得的回报将远远超过他们为之付出的成本。”

    展示的目的是：用顾客喜欢并愿意接受的方式，为其提供解决方案以满足已经发现的客户欲望和需要，借以鼓励顾客进一步行动。这个过程和医生给病人开药方并无二致。然而，要想让顾客接受你的建议并做出购买决定，你就必须让他们相信你是一个专家。

    虽然大多数销售员都同意“充满激情”和“值得信任”是不错的想法，但是他们从未考虑过要主动运用一些技巧使销售展示更富有激情，或使他们自身看起来更值得信赖。其实，有很多方式可使你的产品或服务变得更奇妙。在前面，我们已经谈论过其中的两项：声调和使用有效的肢体语言。为了更能取得客户的认同，你应该学习专业人士的风范——如果你能以他们那样的方式演示，你便可以得到客户的认可了。

    “成功展示的另一个关键是你向顾客说的内容。”赛尔摩女士说，“有些销售员很幸运——像我们，拥有《销售展示指南手册》：以连续的、合乎逻辑的方式为我们提供了可信、简练、说服力强，且有竞争力的信息。

    大多成功的销售展示指南都是由专业销售培训师设计和试验产生的。没有销售展示指南的销售员就需要来设计自己的版本。通常而言，一份合格的销售指南应包含对产品优点与优势的简练、令人信服且有竞争力的说明，以便能满足顾客的阅读需要。另外，销售展示指南的形式应简洁连贯，最好能配上引人注目的图像，从而让潜在顾客易于识别。

    有些销售员常常会将销售展示指南视为拐杖——他们觉得他们用不着这类工具，不然听起来很假或像在排练。与此相反，那些没有《销售展示指南手册》的销售员则经常会像乒乓球似地来回跳动，漫无目的地和顾客瞎聊，以致顾客经常是一头雾水——顾客疑惑时，他们往往会停止行动。

    优秀的销售展示满篇都是顾客的利益，而大多数平庸的销售员则喜好吹嘘产品的特性——特性指的是某个产品的特殊点，而利益则是指顾客可自特性中获得的好处。与特性相比，顾客更关心利益。你会发现，在优秀的《销售展示指南手册》中，到处都是以如下句子开头的利益式表述：“这样，就意味着你……”。我们必须从顾客的角度来传递信息。

    “如果没有《销售展示指南手册》的话，那销售员就得自己去阐述公司的状况以及自己以前的销售案例等信息，以便顾客能将他们当成值得信任的专家。”赛尔摩女士建议说。

    “那又怎么做呢？”史蒂夫问。

    “由于大多数人视觉上的感知是最好的，奖章、照片、奖品或其他顾客的推荐信往往是很有用的。”她说，“推荐信应是印有满意客户的签名，或者他亲笔书写的文字，这才是最可信的形式。”

强有力的展示-“说快点！”

  ▲ 销售的节奏

    你向顾客陈述信息的速度会影响顾客倾听和参与的兴趣，也影响他们对展示内容的信任度。

    “太快或太慢都可能使顾客难受。”赛尔摩女士说，“以我的经验来看，大多数销售员表述事情都太慢了，这常常会把顾客弄烦了。”

    “冠军销售员要做的第一件事是留意顾客的说话节奏。你会发现，结果导向型的顾客往往说话速度要比细节导向型的快。然而，不应只是与顾客的说话速度保持一致，你还应稍稍比他们快一点。

    要提醒大家注意的是，人们每分钟能够听的词要比你能说的多很多。自信的人的说话节奏通常比缺乏自信的人的轻快些——轻快的节奏可以制造出激情。如果你的说话节奏轻快的话，那潜在顾客就会用心听你的讲述。”

    “说的太好了！”史蒂夫评论说。

    “真的非常好！”汤姆也说。

    “如果顾客必须多花些精力关注和倾听你的讲话，那他们毫无疑问就要排除其他杂念和干扰，于是就很有希望被你的激情所吸引。”她说。

    史蒂夫写道：

    “说快点！”

强有力的展示- 冠军销售员的词汇

▲ 冠军销售员的词汇

    “接下来，我们说说最佳词汇。”赛尔摩女士继续讲道。

    像任何行业那样，销售也有某些常用词汇。但不幸的是，许多销售员的常用术语却在潜在顾客心目中留下了负面印象。“推销”就是销售职业中诸多负面词汇之一。

    负面词语和短语会导致人们对某个销售员，甚至整个销售行业的信任度的降低。因此，建议大家用些可以在顾客心目中赢得尊重和正面形象的词语。

    在字典里，推销的定义是“采用高压方式来促进销售。”真正的职业人士往往不用推销一词，他们称其为以顾客需要为基础的展示或信息交流。

    另一个负面词是“演说”。演说的定义是“交谈或高谈阔论式的长篇演说”。而高谈阔论式的长篇演说的定义则是“长且激烈的演讲”。冠军销售员不想给顾客做高谈阔论式的长篇演说，因此，他们避免使用“演说”一词，取而代之以“讨论”。

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