课间，史蒂夫与其他同学交换了彼此对上述这些培训内容的看法。他感到他现在更有洞察力了，这将有助于他为潜在客户服务。当然，他更希望同样的信息能让他被他的客户和同事接受。

    但是，杰克却不这样认为：“人们喜欢我就好了。我无法想象所有这些真的会帮助我销售得更多。我可不打算像课上讲的那样工作：站有站相，坐有坐相。我始终相信，我是否能将产品销售出去，是由我对他们说了什么决定的。”

冠军销售员的声音

  接下来，我将给你们讲授最好的销售方法与谈话技巧，以便使让你们得到大笔生意。但是，你们自己首先要意识到，尽管很多销售员在说着“正确的话”，但却是以“错误的方式”传递这些话——因为他们并没有很好地磨练他们的声音，以致声音不能“正确传达信息”。

    通常而言，你的声音可以传达出大量信息：你对正在做的事情是否有激情，你是否自信，你是否在乎等等。如果你对正在销售的商品或正在服务的公司没有激情，那你的顾客可能也会没有激情。这样一来，他们就会跑到别的地方去。人们的购买更多地是根据你的信念和你的信心，而不是根据你的产品知识——这就是为什么你要十分信任你在销售的产品的原因。而且，如果可行的话，你最好销售自己也在使用的产品。

    声音包括音频、音调、发音和变化。就同样一个词而言，用上扬、热情的音调说出来和用单调的声音说来，给人的感觉是完全不同的。

    “你好”这个词就是一个例子。根据语调不同，它可以被理解为“嗨！看到你真是太高兴了！”或是“你好，我真希望在这里看到你”。

    你的声音甚至可以告诉顾客你是否希望他们购买，因为大多顾客都希望能得到专业人士的引导，而你的声音恰恰可以说明你是否专业——专业人士总是以一种自信的语气表达自己的观点。大多销售员都未意识到，声音在销售中所发挥的重要作用。

    赛尔摩女士将幻灯切换到下一个屏幕：

    我所需要的就是您的赞同，我能随时为您效劳

    “这是一个问题还是一个宣言？”赛尔摩女士问。

    大家都回答不上来这个问题，因为那个句子的结尾没有标点。

    “说话时，人们看不到标点，而你的声音就会替你——还有你的顾客——给它加上标点。”赛尔摩女士说。

    她开始绕着屋子转圈，以便让每一个学员都说出屏幕上的那句话，并叫大家仔细聆听每个人的语调。

    史蒂夫注意到，有些人的陈述听起来就像是提问，而其他一些人的话听起来则像宣言——也就是说，听起来更加自信。

    赛尔摩女士注意到杰克又有点不耐烦了。所以，她便走上前去问他是如何控制自己的声音来为销售服务的。

    “我毫无办法。”杰克全无兴致地回答到。

    “两个销售员的介绍词可以一模一样，并且两人可以用完全一样的措辞请顾客照顾生意。但是，如果一个销售员是使用升调来说出“效劳”这个词，那么听起来就像是在提问了。”她说道。

    在结束语时用升调，就相当于告诉顾客你无法确信你的阐述是否能够奏效。如果另外一个销售员是用降调作为结束，那就像是在做一个宣言——这就好比告诉顾客你对你的阐述很有信心，并且你相信买卖肯定会做成。由此可见，虽然其他情况都相同，但后面这个销售员就更有可能做成生意。

    “人们希望与一个自信的专业人士共事，希望从专业人士那里获得建议。”赛尔摩女士说道，“因此，反复练习、矫正你的音调变化，这将有助于完善你的声音、提高你的销售额。”

    “那么，我们现在可以学销售的音调了吗？”杰克不耐烦地问到。

    “你能提出这个问题，这让我很高兴。”赛尔摩女士大度地答到。

冠军销售员的形象-着装

    “到现在为止，我们已经认识了一个冠军销售员所必须具备的内在素质。接下来，我们谈谈顾客与你在一起的时候，他们从你身上看到、听到以及感受到了什么。”赛尔摩女士边说边将幻灯切换到下一个屏幕。

    “或许，这些内容在你们看来都很基本，但充分理解它们对成功销售却很关键。”她继续讲道，“每天，全世界的销售员都遭到不计其数的拒绝，这不是因为他们不关注顾客，也不是因为他们的产品知识不足，而是因为她们呈现出来的形象。”

    ▲着装

    与几年前相比，现在的职业装已变得更加宽松自在了。有人可能会说，这一转变与职业道德的普遍下降相一致。不管如何，更为宽松自在的着装潮流却为聪明的销售员创造了一种轻松的竞争环境。

    那么，这是否就意味着穿着正规就不合时宜了呢？如果你对此有所怀疑，那我们就不妨来做一个简单的测试吧！当你穿着正规的衣服走进公司时，你将会发现，顾客、经理，甚至连一些同事都会对你礼敬有加，以致更乐意接纳你的服务与主意。

    史蒂夫记得，当他穿着职业套装走进一家电脑店时，他就赢得了很高注意率。

    赛尔摩女士继续讲道：“可能，大家都曾经有过这样的经历：当你身穿职业套装走进一家服装店时，另一个顾客迎上来问你是不是在那儿工作，因为你看起来好像是个大人物。我们初次遇见他人时，经常就在30秒钟甚至不到30秒钟内就对他作出判断——这个判断的很大部分就是根据对方的穿着与装饰来作出的。”

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