这时，史蒂夫想起了一个朋友，他是一家小公司的CEO。在招聘时，他经常通过考察求职者的汽车状况来决定是否录用，因为他坚信，汽车情况是车主工作质量与职业道德的指示器。因此，如果一个人将汽车弄得一团糟，那就意味着他的工作也是一团糟。

    赛尔摩女士继续讲道：“冠军销售员知道他们的形象应该给人以信任感。如果你的着装很正规，人们便更有可能把你当作一个专业人士。看看那些值得信任的著名人物：丹·拉瑟(Dan Rather，CBS新闻主播),汤姆·布罗考(Tom Brokaw，NBC主播)，奥普拉·温弗莉(Oprah Winfrey,“脱口秀”主持人)以及芭芭拉·华特丝(Barbara Walters，ABC著名记者)，你就会知道着装的重要意义。”

    注意着装细节对你取得顾客的好感很关键——当然，它对你博得上司的认同也同样关键。因此，你应该随时向人们展示这种自信。下面，是我们给你的一些建议。

冠军销售员为什么讨人喜欢-热情

    冠军销售员总是很讨人喜欢，因为他们处世积极，待人和蔼，往往会使周围的人感到愉快。其中，他们最讨人喜欢的特性是他们的热情。除此之外，冠军销售员还知道怎样让别人感觉到他们的重要性，而这点更使他们深受欢迎。

    ▲热情

    “人们往往会被热心人和令人高兴的事所感染。”赛尔摩女士说，“例如，在职业场合和私人场合中，人们相互间最常问的问题之一是：‘你好吗？’”

    “温迪，你好吗？”赛尔摩女士突然问到。

    “我很好。”温迪迷茫地说，她很奇怪为什么赛尔摩女士要在培训课程中间问这么一个问题。

    “杰克，你好吗？”

    “不错。”杰克咕哝着。

    “学员们，”赛尔摩女士接着说，“问问你们自己，如果1代表低分，10代表高分，那么，‘很好’或‘不错’这些回答代表的是几分热情呢？虽然这两个都是很常用的回答，但当你试图与某人保持联系时，‘很好’或‘不错’都不会让你取得很好效果。”

    自问一下：为什么大多数人的回答都是‘很好’或‘不错’？我认为这是他们从小养成的习惯，而他们选择那些措词就是不想将注意力引向他们自身或凸显他们自己。

    冠军销售员应该以一种积极的、热情的方式展现自己。对“你好吗？”这个问题更好的回答是：“我好极啦！你呢？”，“我妙极啦！你呢？”，“我棒极啦！你呢？”，或是“难以置信！”。不论你好还是不好，都应该这样回答。为你自己选择一个最好的答案，然后将它与热情一起传递出去。

    一旦你给人们的第一印象是热情，那你就有了一个极好的开端，并肯定会引起一些人的注意。这个方法既有效又简单易行，更重要的是它能大大加深人们的印象。

    史蒂夫和温迪边听边交流着各自的看法。而杰克则绷着脸，百无聊赖地坐在椅子上——他似乎认为整个训练都很愚蠢。

    赛尔摩女士注意到了杰克的消极情绪，但并没有介意，她继续讲道：“以热情的声调开始，这是建立联系的关键。”

    温迪举手问：“如果我们并不觉得棒极了，那该怎么办呢？你是否建议我们仍说我们棒极了呢？”

    “如果你已经做了我们迄今为止讨论过的所有事，好好爱护自己，并为你的工作做了充分准备，那你肯定会感到棒极了！”赛尔摩女士解释道，“另外，这种回答还能促使你变得‘棒极啦’，变得更积极，能察觉到世上所有令人高兴的事，从而变得更为热情！没有人希望与消极、没有热情的人一起共渡时光。所以，你想让你的客户期待见到你，那你就得给他们留下个好印象：积极向上。”

    “那岂不是很虚伪？”温迪问。

    “不！作为一个专业的销售人士，这是你必须向人展示的形象。如果你真的喜欢你所做的事，那当进入销售情景时，你就应该展现出积极的态度和精神面貌。”过了一会儿，赛尔摩女士又补充到：“刚开始，你可能不太容易适应这种新方式。然而，冠军销售员总能摒弃旧习惯，而代之以更好的习惯。”

    你能得到的最好反应之一就是，人们反问：“为什么你‘好极啦’，‘妙极啦’，‘棒极啦’，‘难以置信’”，这意味着他们听到你的话了，你引起了他们的兴趣。

    对此，绝妙的回答有：

    “今天在这儿，真是好极了！”

    “我很高兴今天遇见了你！”

    “事情妙极啦！”

    “我喜欢我做的事。”

    “真是个不同寻常的一天。”

    “我真的很乐意帮助像你这样的人和像你们这样的公司。”

    一想起几天前一个销售员对此类问题的回答，史蒂夫禁不住笑了。那个销售员的回答是：“10分钟后会比较好，那是我离开这里的时间。”

    “充满激情是讨人喜欢的关键。”赛尔摩女士说。

    “您说的‘充满激情’是什么意思呢？”史蒂夫问。

营销 更新时间：2007-5-28 18:34:50">就这样成为销售冠军！(连载三)

营销 更新时间：2007-5-28 11:36:18">就这样成为销售冠军！(连载一)

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