成交戒律-购买信号

   成交是销售过程中最令人紧张的部分之一，因为成交往往就意味着别人要给你掏钱了。对大多数人来说，问别人要钱都是不舒服的。这也是大多数销售人员害怕被拒绝的地方，因而他们通常总是战战兢兢地走向这一步。其实，只要多一点勇气和锻炼，几乎每个销售人员都能成为杰出的成交者。那么，怎么样才能使自己变得更舒服呢？研究证实，情景角色扮演是克服恐惧的最好办法，它有助于你克服对恐惧的担心。

    当医生问你想要药水还是药片时，这就是个选择式的结束。在这里，医生假定你需要治病方案，并只是简单地为你提供一个二选一的问题。同样，销售人员用这个技巧也能获得成功。

    “选择式结束是我最喜欢的一种，因为它表明你对客户将接纳解决方案完全有信心，你只是要明确是哪个选项。”汤姆继续说道。

    在使用选择式成交结束法时，你要确定自己真说了两个选项。我们再回到医生的例子。如果医生问：“你喜欢药片吗？”在这里，医生等于假定病人事先能理解自己心思，指的是在药水和药片二者中加以选择。而对于病人来说，这句话实际上可能听起来就好像是：“你要药片呢，还是什么都不要？”

    在交易结束时，最重要的技巧之一是耐心：问完最后一个问题之后，你应安静地等待客户的反应。许多的销售人员由于过于紧张了，他们就不停地说话，以致他们自己把自己的买卖说跑了。虽然15秒的沉默感觉起来就像是永无止境的15分钟，但你最好还是耐心地等待潜在客户的回应。毕竟，一个人在做出购买决定前，往往会需要时间来理清心中的想法。

    “另外，准确识别客户是否有兴趣交易，也常常会使交易过程变得简单得多。”汤姆继续说，“那什么时候要求成交呢？看到购买信号的时候！”

    “购买信号又是什么？”史蒂夫问。

    ▲ 购买信号

    购买信号可能是话语的，也可能是身体的某种暗示，但是他们都表明客户对产品感兴趣、准备购买。通常而言，客户必须在了解了产品是什么、怎么样、价格高低之后，才会做出明确的购买信号。

    以下是客户常常做出的一些购买信号：

    ·关心送货时间或怎样送货；

    ·对产品或服务表现出心理或生理上的关注；

    ·询问付款事宜，包括押金、资金或折扣；

    ·口头或非口头地向另一方(对方、配偶、朋友、你等)征求赞同。

    史蒂夫写道：

    “冠军销售员总会关注随时出现的购买信号。”

成交戒律-优秀的成交问题

 ▲ 为什么有些销售员是差劲的成交者

    汤姆继续说：“不幸的是，很多销售员收到了无数的购买信号却不明白它们的含义，而另一些销售员虽然明白了含义却没能作出有效回应。

    例如，当问及送货时间或存货时，大多数销售员都这么回答，‘这款产品要四个月后才进货’，然后就不再说什么了。

    冠军销售员知道：顾客之所以问这种问题，是因为他们有兴趣购买产品。这时，冠军销售员就会假定买卖已经做成，接下来只不过是例行确认。他们会说：‘我们这款货最快只要四周就到了，您决定要蓝色的还是红色的？’或者，他们会说：‘您最合适的时间安排是什么呢？’如果潜在客户约定了某个特定送货时间，而你又知道不可能做得到，那你就必须帮助他们充分认识到多等一段时间的价值所在。如果送货的时间比他们要求得快，你就应该做好文字记录，记下他们要求的送货日期。”

    ▲ 优秀的成交问题

    “像你一样，冠军销售员听到或看到销售信号时，他都会假定客户愿意有进一步的行动。”汤姆说。

    “您的意思是说：我应该立刻回答顾客的疑问，然后提个成交式问题。对吗？那么，您觉得‘您喜欢多快送到货呢？’这个问题怎样，是个优秀的问题吗？”史蒂夫问到。

    “很棒的问题！”汤姆微笑着说。

    “但是，如果顾客想要的话，那他为什么不直接说出来？”史蒂夫不解地问。

    “一般顾客是不会跳出来说：‘好，我买了！’他们不愿意显得很脆弱、很天真，或买得太贵，因而，在最后下决定时，他们自然就会犹犹豫豫。”

    顶级的销售人员都会预备好一份成交问题清单，有了它，他们就轻松多了：

    ·您决定要哪种规格、哪种颜色、哪种款式呢？

    ·您想多快收到货呢？

    ·您喜欢何时给您送货呢？

    ·您喜欢何时开始使用产品或服务呢，越早越好？

    “这样，你就是在请求他们购买。至此，我们的工作也就大功告成了，是吧？”汤姆自问自答地说，“对于大多数销售员来讲，他们的工作就算完成了。但是，冠军销售员却知道还没完。”

战胜最后的异议

   有时，在你请求购买或假定销售做成后，顾客还会提出异议。顾客在这个时候提出异议，他多数只是想得到确认。当出现这种情况时，你或许也很想给予确定的回答，但注意不要反应过激、自我防备或停止销售。

    拜见并观察公司里的冠军销售员，你就能够找到一份常见异议的列表。如果表上开列的问题足够完整，那你就可以根据前面学到的方法去做准备，以便能有效地克服它们。

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