·微笑。一种“很高兴看到你”式的真诚微笑。

    ·接触。

    ·目光接触。当你接待很重要的人时，你可能会很紧张，也可能有点害怕，但是记住：目光接触表示感兴趣和自信；不去接触对方目光则表示缺乏自信，并且可能意味着欺骗。

    ·身体接触。自信地与人握手。记住应展开手掌，掌心微微向上。握手时，不要捏疼别人，但要确信你的握手是有力的、自信的。

    ·用上扬的声调介绍自己。握手时做这些是最自然和最佳的。热情地说声“早上好”，然后告诉他你的名字：“我叫史蒂夫?桑德斯。很高兴见到你。”等着他说出他的名字，并仔细聆听他的正确发音。如果他自己先以“鲍伯”这种方式介绍自己的话，你也只需用“鲍伯”来称呼罗伯特。

    ·如果你们是事先约好的，那就走到你们将要面谈的地方。

    ·提个问题让他们放松，并力争能让他们谈谈自己。例如：“约翰，您在诺迪克公司多久了？”或者“是什么将您吸引到这个公司的？”

    ·寻找共同话题。人们更愿意与容易相处的人做生意。因此，在见面时，你要尽力找到双方的共同话题——根据你对这个人的观察，来确定这个共同话题是双方共同的认识的一个朋友、刚刚进行的足球比赛，还是对方办公桌上的合家欢照片。

    ·赞扬。当你遇见某个人时，你要有意识地去寻找他让你喜欢的地方。这样做的时候，你就会从对方身上发现一些真的让你喜欢的东西。然后，用真诚的态度赞扬他。

    经过上述步骤之后，你要坦诚地告诉他你为什么来找他，以及你希望为他们做些什么。

    汤姆补充到：“这些步骤可能看起来十分简单，但是，相信我们，史蒂夫，销售中任何细微疏忽都可能会让你功亏一篑。”

需求鉴定

   接着，赛尔摩女士问史蒂夫：“你认为，销售员应该多谈产品还是客户自身？”

    “或许，两者都同样重要吧！”史蒂夫很勉强地回答到。

    “所有销售员进行销售拜访时，都会面临销售路上那个众所周知的分岔。”赛尔摩女士说，“中下流销售员都战战兢兢地走产品之路，直接谈论他们的产品，因为这是他们觉得舒适的地方。而且，在谈论产品时，他们多少会觉得更保险一点，因为他们可以从统计数字和论据中获得武器。另外，这也是因为他们对客户知之甚少。其实，这是错误的选择，最好的途径是先了解这些人以及他们的境况——你应该在判定哪种产品更能满足他们的需要之后，才谈论这种产品。”

    通过这种方式，顾客将更愿意接受你的帮助和建议——帮助和建议将在演示阶段随之提出。

    我们在需求鉴定阶段(即判定客户的需求)的目标是：

    ·辨别潜在顾客已经意识到的欲望与需要；

    ·揭示顾客可能还没意识到的欲望与需要；

    ·制造紧迫感。

    “虽然冠军销售员十分熟悉他们的产品和服务，但他们却宁愿花更多的时间在客户身上。”赛尔摩女士说，“他们也会谈论他们的产品，但却是在他们真正了解他们的顾客(他需要什么以及他为什么需要)之后才谈。然后，冠军销售员才会以充满激情的方式来解释：他们的产品或公司如何、何时、为什么可以满足每位顾客的需要。”

    “那么，我怎么断定顾客想要什么呢？”史蒂夫问到。

    “较之于有趣的产品，冠军销售员更为关注的是人们感兴趣的产品。”赛尔摩女士说，“他们通常会事先准备一串极棒的提问——提问的目的是了解顾客需要什么，这样就不会无视客户的感受而只是一味瞎吹你的产品。这一方法的理论基础就是伟大的哲学家苏格拉底的提问式教学法。目前，同样的手法正被医生、教授和其他的职业人士广泛使用。”

    “苏格拉底怎么能助我成为更好的销售员呢？”史蒂夫很是疑惑。

需求鉴定-精彩提问

    史蒂夫惊讶地问到：“哦，那岂不有一大堆问题？”

    “不，如果你能用有趣、亲切的交谈方式来提问的话，”汤姆说，“你就不是在向潜在客户索取信息——你只是随着谈话进展，根据他们提供的回答提些恰当的问题。你的目的只是为了更加准确地了解他们的需要。”

    就好像医生要问病人很多问题一样，冠军销售员也要这么做。概括而言，问题通常有四种形式。第一，以何人、何物(事)、何时和为何开头的问题叫做开放性问题。对它们的回答会使潜在客户方费些思量，但是却可以让顾客就此打开话题。而且，这些回答也有助于你决定下一个问题，从而向成功销售推进。

    第二种类型的问题叫封闭式问题。这类问题不需要考虑很多，以习惯性思维或一两个词可能就回答了。当然，这些问题自有其价值，因为它们常常要求做出判断，这有助于缩小谈话范围，从而大大提高选择的速度。例如，“约翰，您更想将产品送到哪里呢？”“玛丽，您觉得几号上产品培训课最好呢？”

    第三种问题叫选择问题。这种问题大家有两个选项，每个选项都能给你重要的信息或向成功销售推进。它们只是简单的‘是’或‘否’的问题，但却可以帮助你排除一连串的错误想法。或者，你也可以将这个问题当作封闭式问题，如：“约翰，你看我是在周四下午将产品给你送去，还是在周六上午更方便点？”你提供了两个选项，都不要求很多考虑。

    第四种向共识推进的问题叫限制式问题。这种问题是指：做一个你认为顾客会同意的陈述，然后用一个限制问题提出它。例如：“对于专家来说名誉很重要，不是吗？”“不是吗”这个措词就是限制。不同意这个陈述的顾客不会太多。用这种办法，你完成了两件事：(1)你隐含的意思是你的公司享有专家般的美誉；(2)顾客同意你的说法。每一微小的认同都有助于他们在最终做出肯定的决定。

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