无论你以哪种类型提问，记住要关注问题的回答和它们的含意，而非仅仅是向下一个问题推进。

    听到这里，史蒂夫在日志里写道：

    “冠军销售员关注的是客户感兴趣的，而不只是听起来有趣的信息。同时，他们都会准备许多高质量的问题。”

排除竞争

    赛尔摩女士补充到：“在销售过程中，还有另外一个我们不能遗漏的技巧——同样，这个技巧看来也可能是不道德的。

    在销售之初，冠军销售员往往会事先向潜在顾客介绍其他公司的产品——客户可能正在考虑它，以便做出比较并揭示双方的差异。我们不用惧怕其他公司的竞争，但是我们要做好应对他们的准备，从而让顾客感受到你的产品很有新意、很有吸引力。”

    “你不是真的要我问顾客他是否正计划着四处选购，是吧？”史蒂夫很不相信地问到。

    “如果你想成为冠军销售员，你就得这样做，”她回答，“只有平庸的销售员才害怕询问的情况。通常而言，平庸的销售员在介绍完自己的产品请顾客购买时，他们经常要很失望，因为这时顾客却说要看看别的产品。如果你到了最后才知道其他公司，那就很难做成这桩买卖了。所以，我建议你们尽早向客户提出下列这些很棒的问题，以便确定顾客正在考虑的其他产品或公司。”

    您正在考虑的其他产品或公司有哪些呢？现在我可以帮您比较、对比一下。

    大多数销售员都不敢问这类问题，因为他们害怕这么一问，就等于告诉顾客有其他选择，以致顾客会因此而选择其他产品。对他们而言，最好顾客就是个大傻瓜，根本不知道有其他选择。

    更为关键的是，不谈论其他选择会给客户造成疑惑，因为顾客常常得费神琢磨：这家公司与其他公司相比，孰优孰劣，他们要不要四处再逛逛。于是，购买阻力就出现了。

    “问顾客是否正在考虑其他选择，就等于告诉客户你知道到市场上还有其他产品(虽然不一定是同档次的)，并且表明：既然你敢与他们讨论其他产品，那你这方就是完全自信、坦率的。”赛尔摩女士说，“这个办法很有新意、极为有效！”

    “我明白了。”史蒂夫说，同时他在日志里写道：

    “我要事先就与顾客讨论他们可能会考虑的其他产品或公司，以免当他们说要再考虑考虑时，我会感到意外。”

    “如果你知道顾客正在考虑其他公司，那你就可以有针对性地做出分析，并根据你在需求鉴定阶段了解到的客户需求信息，重点强调你的产品是他们的最佳选择。”赛尔摩女士说。

    切记，冠军销售员从来不说其他公司产品的坏话，他们也不提其他公司的名字，因为这就像是在防卫，反倒可能对他们不利——客户知道你并不是全然了解其他公司的产品，因而可能不相信你所下的任何评语。当然，我们不是建议你不去调查其他公司的产品和服务——了解其他产品有助于你识别并向顾客强调我们的竞争优势。冠军销售员总能够凸显自己的优势，而不用说别人的一句坏话。

    “如果顾客告诉销售员他正考虑的其他产品时，销售员能做出恰当的反应，那顾客往往就会被销售员的职业道德和自信所吸引，于是就会从他们那儿购买，而不是不买。”赛尔摩女士说道。

    “那什么是正确的反应呢？”史蒂夫问。

排除竞争的具体技巧

    ▲知道顾客正在考虑其他产品，你的恰当反应应该是……

    “你可以这么说：‘你能如此慎重地对待事情，我很高兴。接下来，我将用很短的时间为您就各种产品的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的产品更好些，更能符合您的情况，以及为什么我们会稍贵一点点。’”赛尔摩女士建议到。

    “哦！”史蒂夫惊呼，“你一开始就告诉顾客你的产品比其他公司更贵些？”

    “是的，因为如果我等到最后才说的话，那实际上就等于让顾客再考虑考虑、先四处逛逛。”她说，“如果你一开始就提了，他们至少有时间去适应，并愿意听听更贵的理由。然后，根据自你处得到的信息，他们会决定额外投入是否有其价值。如果你的介绍非常好、非常振奋人心，并且是有针对性的，那顾客很可能就会这样决定：即使贵点，但你的产品确实更好。”

    史蒂夫在日志里写道：

    “冠军销售员能够与顾客进行清晰、直接地交谈。”

    “需求鉴定时，你还可以问些有助于顾客看到‘附加’价值的问题。我们再来说说割草机的例子。其实，你还可问约翰先生其他一些问题。”赛尔摩女士说。

    ·您对省力且安全的除草工具感兴趣吗？

    ·您对降低工作危险的产品感兴趣吗？

    ·您希望将除草时间减半吗？

    “如果他们并没有按你期望的那样回答呢？”史蒂夫问。

    “不错，”她说，“顾客可能还在考虑着你说的话，以致没有做出反应，那就继续好了。如果你真的对顾客的需求感兴趣，你就会发现顾客最终会给出你所要的信息的。”

    “如果你对某事不清楚，那就向顾客坦白你的疑惑，或者你搞错了什么，并请顾客阐明你还不理解的东西。”

    “但是，绝对不要打断顾客——即使顾客打断了你，因为顾客嘴里吐出的几乎全是金科玉律。我知道有很多销售员因打断顾客而失去了买卖。打断客户不仅仅不礼貌，而且会给顾客一个延缓购买的理由。”

    史蒂夫怀疑自己是否常常打断别人，所以他记到：

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