“永远不打断顾客——高度尊重。”

    ▲ 创造紧迫感的方法与原因

    冠军销售员认识到，揭示并强化顾客的紧迫感是他们份内的工作。如果你不能创造出一种紧迫感，那不管你是否做了一番很好的介绍，顾客可能都不会立即购买，而且可能根本就不会买了。因此，冠军销售员总会让客户知道：如果不马上作出决定，就有可能失去(或得不到)什么。一般来说，漂亮的提问往往有助于你制造出一种紧迫感。

    “假如你现在卖的是节能窗，”赛尔摩女士说，“一个顾客也想改善他的生活状况，那么什么可以增强他买节能窗的紧迫感呢？”

    “更低的账单？”史蒂夫说。

    “完全正确，”她说，“就是这样！冠军销售员不只是告诉顾客可以帮他们节省每月的煤气或电费开支，他们还会利用苏格拉底问答法，询问顾客现在的费用，让顾客自己关注到账单。然后，帮助顾客计算他能够节省多少。最后，他们会用充满激情但不傲慢的方式问顾客：是否希望节约一些，比如每月省50美元——更好的说法是，每年省600美元。最后，告诉客户他们的产品可以帮他做到这点。”

    “顾客给你的任何信息，都是价值无限且像金子般那样珍贵。一旦你将它们汇集起来，并收藏在你的精神宝库里，那你便可根据顾客需要准确地做出销售展示。”

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