和潜在顾客一起时，应避免使用的词汇还有很多(如表16-1所示)。

    表16-1 冠军销售员的词汇

    应避免的词        较好的替换词

    报价、估计、出价  提议

    包装             精选的

    交易             机会

    合同            协议

    拒绝的理由      疑问

    你错了/不       实际上是……

    价钱或价格      投入

    每月的费用      每月投入

    消费者         我们的服务对象

    提成          服务费

    约见         拜访

    购买         拥有

    签名         同意、赞同、认可、批准

    更便宜      更经济

    卖或卖给    让他们参与、帮他们获得

    期望        未来潜在顾客

    问题        挑战

    如果我们能用专业词汇替换掉含有蔑视意味的非专业用词，那顾客和同事便会对我们更为尊重，我们的感觉也会更好些。另外，无论你的顾客是否使用俚语，销售员都不能使用俚语，因为那样只会给顾客留下专业水平很低的印象。

    最后，与行业外或不熟悉自己行业的人交谈时，注意不要使用商业或行业术语，因为客户可能会不理解或不欣赏，从而在潜在客户心目中造成疑惑。

强有力的展示-形容词

 ▲ 形容词

    使用强有力、充满激情的形容词是使销售展示更有感染力的另一个办法。

    史蒂夫记得学过强烈的形容词在回答别人问题时的重要性，例如，在回答“你好吗？”时，说“我棒极了！”或“情况妙不可言！”

    “在之前的情景角色表演中，你还记得你用过多少形容词吗？”汤姆问。

    “我用过吗？”史蒂夫回答说。

    “确实，你用了一些，但不多。冠军销售员往往会运用大量形容词，因为他们对产品确实富有激情，并且他们相信自己的产品能为客户提供帮助。接下来，我们列个表吧！在这个表中，我们会归纳尽可能多的、充满激情的、可用来描述我们产品的形容词！”汤姆建议。

    表16-2形容词列表

    现代化的 可设计的

    计算机化的 革命性的

    雅致的 数字式的

    轻松愉快的 显著的

    艺术的 前沿的

    精益求精的 通用的

    洁的 防水的

    “形容词有利于充分展示产品的价值，因而其重要性远远超乎你的想象。”汤姆说道，“另外，要提醒你注意的是，你要尽可能地将用到的形容词数字化。例如，如果你说的是‘全球1000多位著名的医生推荐，’而不是‘医生推荐，’就会使你的展示更为可信、更有说服力。

强有力的展示-让顾客参与

 ▲ 让顾客参与：问答及活动

    另一个让潜在顾客参与到你的展示中来的方法是：用问题结束每一次产品描述。例如，你刚刚介绍完产品的皮质，你就可以问问潜在顾客，他对皮的质地有多喜欢，或者最喜欢的颜色是哪一种。然后，不用停顿太久，转到下一要点。

    停顿太久会使顾客的心思弥散，产生反面的想法。例如，他或许就会考虑往后拖拖，或仔细考虑一下价格。

    另外，冠军销售员还会让顾客去切身体会。递给客户一些东西，如样品、色卡、表、图，以及让顾客坐进驾驶座，让他们自己按一按按钮啊，开一开关一关门啊、抽屉啊。一旦顾客对产品或服务有了一些切身体会时，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受。

    卖布艺沙发的销售员通常也卖布艺外罩系列，以保护沙发不被溢出的东西弄脏。对这些销售员而言，他们还有另外一种选择，可以让顾客了解产品的价值：销售员往待处理的布上倒点液体，展示液体是如何流动的。然而，最为有效的办法还是让潜在顾客亲自试验一下，因为这种举动最为可信且印象深刻。如果他们自己做实验，他们就会更加相信其结果。

    ▲ 职业道德

    虽然振奋人心的展示对鼓舞潜在顾客很重要，但千万不要误导他们——冠军销售员是具有职业道德的人——其实，大多数客户都知道世界上没有什么产品是十全十美的。因而，你应该将产品中的一些可察觉的局限，坦诚地告诉客户，以搏取他们的信任。就好比医生开药方，他们也让病人了解可能存在的副作用，以及任何可能避免不良作用的方法——这恰恰正是他们被信任的部分原因。

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