销售人员也应遵循同样的标准。如果设备的担保范围只包括产品，不含劳务，你就应该让潜在顾客理解两者之间的差异，以及如何避免或降低劳动力费用。这种坦诚或许还可以为你创造另外一些交易机会，比如附加的维护或保险服务等等。

    史蒂夫在他的书上写道：

    “冠军销售员是诚实的，从不误导顾客。”

    “除了误导顾客外，还有其他什么我应该避免的吗？”史蒂夫问到。

    “是的，还有几个常见的展示错误。”

强有力的展示-常见的展示错误

 ▲ 常见的展示错误

    抄近路

    如果专业运动员在训练时抄近路，走捷径，企图应付了事，那他就会为那个决定遭受到肉体或成绩上的损失。虽然，未接受过正式培训与未加训练的销售员每天都会感受到此类痛苦，但是他们几乎从不花时间去想想为什么出现这种情况。任何人在准备和销售过程的任何部分抄近路都会留下漏洞，而这些漏洞常常就会使顾客拒绝他们或他们的产品。

    假定及预先限定顾客

    许多平庸的销售员总喜欢对潜在顾客的情景妄加推断。其中，做的最多的假定就是经济上的。换句话说，根据个人的印象对客户的经济状况作出评估，包括顾客的衣着、性别，公司的规模或支付服务的能力。

    带着这些偏见，平庸的销售员经常会将展示搞得很糟糕，对产品优点的推荐过低，以致达不到潜在顾客的希望和需要，从而失去了很多本应做成的生意。

    不论销售员是怎么想的，但价格并不是人们购买东西的惟一原因。平庸的销售员之所以丢了买卖，并不是由于另一家公司的价格更低，而往往是由于那家公司的销售员花更多时间去理解潜在顾客的需要。因而，让顾客自己做决定吧！

    忽略了什么人

    汤姆继续说：“冠军销售员会把销售过程中的每个人都考虑进去，并对他认定的决策者的身边的每一个人都给予高度尊敬。这是我多年前得出的感受。我曾错误地断定决策者是某人，而事实上决策者却是我认为是助理的那个人。从那时开始，我总是真诚地尊敬和礼待每一个人，而不管他们是普通员工，还是小孩。毕竟，你从来就无从知道到底是谁影响了人们的决定：接电话的、端咖啡的、洗地板的或是打断你展示的某位人士，他们都有可能是最终的决断者。而且经常，决策者就是这些人中的某个人。

    史蒂夫写道：“包括所有人！”

    使用陈词滥调

    历史上来看，故事往往都具有神奇的作用，可以用来团结、激励和鼓舞人。虽然顶级的销售员也常利用故事和比喻的魔力，但是他们会避免使用陈词滥调的东西，比如，“你知道，一分钱一分货”或“便宜没好货，好货不便宜”等毫无新意的老生常谈。

    大家一定要记住，最好的故事出自顾客口中，而不是你口中。与其告诉顾客你的故事，倒不如问顾客她是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问她对结果是否满意。如果你问顾客是否买过比你的产品更便宜的东西，那你常常会问不出来什么，因为这样的产品往往会令人失望，且不能衬托出你的产品的特色。

    另外，如果你能打个形象的比喻，那你就能让他们更好地理解。这个方法有助于他们理解下面的做法有多么明智，即：购买合适的东西，而未必是购买他们原先觉得应该买的东西。

    史蒂夫写道：“让顾客想起有利于此次销售的以往购买。”

    自添麻烦

    汤姆继续说：“在销售展示阶段里，许多销售员给自己制造了障碍却又意识不到。举例来说，虽然许多提问很漂亮，但是它们却会使你陷入麻烦。例如，如果你问顾客他是否与外界某个不易找到的人核实过了，这就等于给潜在顾客以不买的理由，因为他们不能先去与你提供的那个参照源进行核实。

    当然，无论自己的产品或公司与别的产品或公司相比如何，销售人员都应该对他们的产品非常自豪、非常自信。但是我们应该注意许多说法可能会将顾客‘赶出去’，如‘你把我们的产品与市面上的产品比较一下，你就会发现我们是最好的。’这样的说法是邀请，甚至是鼓励潜在顾客四处去逛逛。

    其他毫无意义的销售方法还包括：建议顾客去寻找外界可靠的原始资料(例如行业权威或参考指南)，来核实你的公司。千万不要这么做！如果公司有外界可靠的原始资料，你就带上引文、论文或等级鉴定报告吧！

    在展示的最后，也不要急于提到钱的话题，你应该先问问顾客对所听到的是否感兴趣。如果他的回答是肯定的，他们往往就会问你价钱。于是，你就可顺着他们的询问为他们提供价目单。而如果碰上否定回答，在你浪费时间告诉顾客还不想要的东西的价钱之前，你就要进一步询问他们，查明不满意的原因，并解决这些问题。这种应对方法就是异议预防(Objection Prevention)的一个例子——异议预防是下一个关键销售因素。”

异议预防

   “冠军销售员总是防范于未然，而平庸的销售人员则往往是亡羊补牢！”赛尔摩女士开宗明义地说道。销售人员要注意异义预防。要做到这点，你必须了解客户中最常见的异议或关心的事项。如果你确定了客户最常关心的事项，那就事先将解决方案包含在你的展示里。

    例如，如果你卖的是水床，客户最关心的或许就是里面的水是否会漏。知道这个之后，冠军销售员在展示时就可以事先告诉客户这些信息，以便使潜在客户放心。比如，你可以说：“有些人担心我们的床垫是会漏水。(看他们是否同意这点。)其实，这种担心完全是多余的，因为我们床垫用的材料全是高级的乙烯基和热密封胶。而且，里头还有一层优质衬垫，装得下床垫里全部的水。因此，即使床垫万一会漏的话，您也不必担心会把地板搞脏的。

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