概要： “你还记得言语肯定吗？”汤姆问。 “记得。”史蒂夫回答，“客户说得越切合实际，那就意味着他越关心这项产品，客户的需求就越急切。” “正确！而且，当客户说出了关心之事，那它的重要性也就变得更加突出。因此，最好要做好讨论前的准备工作，以便能在展示中消除客户的疑虑。” 史蒂夫在他日记里写道：“在可预见的事情演变成异议之前，就很好地解决处理它们。” 汤姆又问史蒂夫他是否记得培训中讲过的肢体语言。 “记得。”史蒂夫清晰地回答。 “很好！”汤姆继续说，“任何时候都会出现异议。通常而言，客户会直接地说出来，但有时他们却只是用肢体语言揭示这点。要记得，能干的销售人员一定要能读懂客户的肢体语言，借以判断他们可能在想什么，然后提出某个话题或适当地调整展示。 “例如，”汤姆说，“在展示中途，潜在客户突然摸了摸脖子，那你就应回头想想，并问一下自己，之前是否说了什么让她不快。于是，试着让她对所关心的事情放下心来。” 史蒂夫写道：“留心客户的肢体语言，察觉一些未说出口的关心事项。” 转载注明出处： www.dxs56.