毕业论文 校园活动 入党 考试

留学 励志 校园爱情 大学 高考

实习实践 简历大全 就业指导

职业规划 自荐 面试 应聘 鉴定

电脑学习 网店 销售 电话营销

市场营销 电子商务 成功创业

总结 报告 计划 体会 方案 党团

材料 发言 行政 合同 礼仪 演讲

热点专题: 大学专业介绍 高校网址 人生格言 人生感悟 留学签证 世界名校 公务员考试 计算机四级考试 考研试题 自学考试 大学英语四级考试 大学英语六级考试 职业规划 校园活动策划 社团活动策划 教育论文 管理论文 大学生入党 求职信 应聘信 自我评价 团日活动 社团活动总结 实习报告 实习周记 大学实习 社会实践 暑假社会实践
搜大学资料:
搜营销资料:
全站搜索:
当前位置:大学生无虑网营销文章销售课堂销售管理优秀销售经理与销售老油条» 正文

优秀销售经理与销售老油条

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售管理   阅读:8868
概要:一个新员工到企业,熟悉的人们私下可能会说:绝对待不了半年。结果往往被人说中。每个企业的背景、实力、发展阶段、企业文化、老板性格等因素都千差万别,什么样的人才适合这个企业是有章可循的。作为企业的管理者首先要做到知己,明白在企业目前的条件下,到底需要怎样的销售人员。一个新兴的公司,可能需要油条型的开拓行人才。他们需要具备的特点是:熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是接近35岁的销售人员会缺乏冲劲,其实不然,三十多岁的人成家立业后生活的压力很大,要养家糊口,要买楼供房,特别希望能够发挥自己的能力,让自身无穷的无形资源转化为现实的利益,工作的自觉性、投入度普遍较高。 处于发展期的公司,需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。不能再拘泥与熟悉行业、市场、客户等背景,例如食品饮料行业的企业普遍比日化企业规模大、人数多、渠道细,适当引入这方面的人才会解决企业面临的团队管理、渠道深耕细作等问题。每个企业也都会有自己别具一格的用人方法,用好平庸型的销售人员也可以创造良好的业绩,有一家年销售过亿的市级经销商,业务员一个个工作勤
优秀销售经理与销售老油条,标签:销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com
  
  一个新员工到企业,熟悉的人们私下可能会说:绝对待不了半年。结果往往被人说中。每个企业的背景、实力、发展阶段、企业文化、老板性格等因素都千差万别,什么样的人才适合这个企业是有章可循的。
  
  作为企业的管理者首先要做到知己,明白在企业目前的条件下,到底需要怎样的销售人员。
  
  一个新兴的公司,可能需要油条型的开拓行人才。他们需要具备的特点是:熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是接近35岁的销售人员会缺乏冲劲,其实不然,三十多岁的人成家立业后生活的压力很大,要养家糊口,要买楼供房,特别希望能够发挥自己的能力,让自身无穷的无形资源转化为现实的利益,工作的自觉性、投入度普遍较高。

  处于发展期的公司,需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。不能再拘泥与熟悉行业、市场、客户等背景,例如食品饮料行业的企业普遍比日化企业规模大、人数多、渠道细,适当引入这方面的人才会解决企业面临的团队管理、渠道深耕细作等问题。
  
  每个企业也都会有自己别具一格的用人方法,用好平庸型的销售人员也可以创造良好的业绩,有一家年销售过亿的市级经销商,业务员一个个工作勤奋努力,忠诚度很高,公司业绩也稳步增长。原来这些业务员都是从促销员提升上来的,据说有几个好处,经销商的主要业务就是面对终端客户,促销员最熟悉卖场的操作流程和各种情况,她们知道如何与采购谈判,工作上经过一段时间磨练就会得心应手;促销员一般待遇就千把块钱,升到业务员,待遇翻一番,比较珍惜工作的机会,不会轻易跳槽。
  打铁先要自身硬
  
  企业选人才,人才也在选企业,是一个双向选择的过程。招人容易,招到合适的人却很难,原因不在人才,而在企业、或企业老板自身。
  
  如果管理者本身素质较差,不懂得知人善任,经常会出现以下情况:
  
  武大郎开店,高者不来:不重视人的作用,管理水平落后,待遇低,信誉差,良臣择主而仕,良鸟择木而栖,怎么可能吸引到优秀的人才呢?这样的企业常常感叹“怎么就没有人才呢?”
  
  该来的不来,不该走的又走了:对员工不信任,不授权,付出没有回报,岳飞、袁崇焕等忠臣被杀,有理想、有能力、不甘平庸的都赶紧走人,留下来的大多成了老油条—混。
  
  楚王好细腰,宫中多饿死:大家的心思都没有放在如何经营企业,如何创造业绩上,而是喜欢歌舞升平,逢迎拍马;或为了一己之利,结党营私排除异己,那么上有所好,下必甚焉,复杂的企业政治也悄然形成。
  
  屁股指挥脑袋:明明是错误的东西,非要推行,下属抗拒心理严重;朝令夕改、指东打西,让下属不知所措。
  
  兵熊熊一个,将熊熊一窝:最终的结果,可能就是企业所用的都是油条中的油条、平庸中的平庸之辈,上下猜忌,相互埋怨,没有执行力,没有战斗力。
  
  TCL有一句名言:如果企业有问题,那么企业领导就是问题的一部分。如果企业招不到优秀的人才,留不住优秀人才,执行力差,业绩差,首先需要检讨的就是企业的管理层。
  
  有个老板曾经问过我几个问题:
  
  1、 怎么保证新招聘的区域经理借了差旅费后,不会不辞而别找不着人?
  
  2、 怎么保证区域经理在经销商回款拿了提成后就离开公司?
  
  3、 怎么保证区域经理每天在市场上都在认真工作?没有上网泡吧、游山玩水?

转载注明出处: www.dxs56.com www.dxs56.com
  
  我反问他:你公司出现这种问题的销售人员有多少?
  
  老板回答:差不多一半人都这样过!现在的业务员呐,真搞不懂!
  
  我一时语塞,因为十多年的销售管理经验里,我几乎还没有碰到过这种
  
  情况。
  
  而且为了杜绝问题的发生,这个企业采取了很多防范措施:
  
  A、 新招聘的区域经理不借支差旅费,等到了市场用固定电话打回公司后才能借1000元,每个月差旅费分3次借支。
  
  B、 提成3个月发一次,而且发60%,其余年底再发。
  
  C、 每天早上用固定电话向公司报到。
  
  D、 手机必须24小时开机,一次打不通扣50元。

  这样做的本意,是希望销售人员在没有人现场监督的情况下能认真工作,好象装上监控录象一样,但用一句销售人员自己的话:这好象是把我们当贼着防,管的了身,管不了心。这样管理的实际效果就是出现“出工不出力,出力不出活”的局面,与管理者的初衷南辕北辙。有效的管理讲究攻心为上,让员工发自肺腑的、自觉自愿的工作才能出效率。
  
  这种情况就发生在我们身边。
  
  缺乏指导、培训、激励等正面的引导,靠简单的控制、监督、防范措施,只能是椽木求鱼,离想要的目标渐行渐远。解决的方法,不是考虑更加严厉的监控,而恰恰是相反。
  
  《论语》中说:“其身正,不令而行;其身不正,虽令不行。”《贞观政要》第一篇中也说:“若安天下,必须先正其身,未有身正而影曲,上治而下乱者。”
  
  优秀的企业,都是因为有一个优秀的企业家;优秀的销售队伍,也是因为有一个优秀的管理者;柳传志、任正非、牛根生、陈凯旋,莫不如此!
  
  这些顶尖的企业家,需仰视才见,非常人所能企及。但身为管理者,一些基本素质却一定要具备:
  
  重视人,尊重人:蓝月亮的老板罗秋平说过,蓝月亮是在重视人才的作用,引入高素质的销售队伍以后,才真正的高速发展起来的。因此,蓝月亮公司是日化行业里待遇最高、销售队伍稳定、管理严谨、业绩优良的公司之一。无容质疑,日化行业仍然是充满无限机会的朝阳产业,大多数企业,或者是有一些好产品,或者是品牌有一些影响力,或者依靠多年建立的渠道优势,衣食无忧,万事不求人,人才在这些公司过去的历史中不曾发挥过重大作用,因此,不重视人,不尊重人是普遍的现象。

上一页  [1] [2] [3] [4]  下一页


Tag:销售管理销售管理制度,销售管理系统销售课堂 - 销售管理