例如，你可以采用这样的假设性语句：“如果您今天买，您就可以享受多少多少的折扣。”

    假设性的措辞还会帮助你做成回头生意。回头生意要比做一桩新生意容易得多，而且利润也高得多。增加回头生意可能性的绝妙办法就是这么提问：“下一次惠顾，您希望定在什么时候，周二还是周三？”你应该在每一次服务结束时马上问这类问题。

    ▲其他建议用语

    ·“一旦您加入我们的客户服务之家，……”

    ·“您拥有了(产品名称)之后，您就可以发现(好处)……”

    赛尔摩女士扫了一眼，看到杰克又躺在椅子上，而温迪则还是在记笔记，也或许是在心不在焉地涂鸦。

    ▲假设行为

    “汤姆，给我们举个具体例子，讲讲你在引导客户时用过的假设行为，好吗？”赛尔摩女士问到。

    “当然可以。假设行为的例子有很多，比如全都填好的与只填了一部分的定单格式。”他说，“还有，如果你想将潜在客户从一个地方引向另一个地方，你可以边走边示意方向。”

    “好极了，汤姆！在销售过程中，我们最优秀的生产商就是用这些行为轻松自在地引导客户的。”赛尔摩女士补充到。

    “如果我们卖汽车，我们就应打开车门，示意客户坐进去——这样他们便可体验拥有车的感觉。在销售过程中，慢慢地退到你的办公器械或其他类似产品后面，同时用动作或话语鼓励客户走近，也是一种善意诱导。假如客户日后用得上，你还要记着给他们一些小册子或样品等。”

理解不同个性

   尽管你拥有丰富的销售经验，或许你还做了精彩的演示，但是你却不能与潜在客户建立起联系，也得不到他们的信任，做不成他们的生意。这是为什么？

    在销售中，你会遇上形形色色个性迥异的人。冠军销售员会根据他们遇到的人来调整销售风格(从问候到着装)，而大多数销售员却不会根据顾客的个性来调整自己。后者在每个人面前的表现都一模一样，所以他们不会知道为什么有些客户会向他们购买，而其他人则不会。

    几百年来，人们一直尝试着分析人类，尝试着根据个性把人分成不同类别。甚至在古巴比伦，就出现了对人的分类方法，并发展成为最早的个性研究之一。

    从传统上说，人可以被分成四类。但是，随着科学的进步，社会上出现了其他的研究，并由此发展出了其他的分类法——有趣的是，在个性类型分类中，四好像仍然是个“神奇的数字”。

    四分法中的每一类都代表一类人的某些个性特征。大多数人往往拥有一种占统治地位的主要个性，和一种次要个性。如果我们能够判定二者，将对销售产生重大影响。

    除了能分辨潜在顾客的个性类型之外，冠军销售员还会辨别他们自身的个性类型，他们会努力强化他们的一些个性，因为个性的不完善可能会对他们的销售造成负面影响。

    ▲辨别个性类型并与各类人交往

    下面将要描述的是个性“原型”。为了帮你从其他类型中鉴别出它们，我们特意对各种个性类型的特征做了适当的放大——与你一起工作的人，大多数人并没表现出如此明确的倾向。

    运用这些信息，并结合内心的灵感及直觉，你就可以很好地与客户打交道。

理解不同个性-果断型性格

  ▲ 果断型性格

    果断型的人有很强的控制欲。果断型性格往往有下列特征：

    ·冷静、客观、自制；

    ·易于表露个人期望；

    ·结果导向、关注个人利益；

    ·冒险、好竞争、目的性强；

    ·时间感强，早早就做好准备，主动干预事情的进展；

    ·不善于倾听；

    ·没有耐心；

    ·固执。

    职业：他们往往适合担当管理者角色，如企业老板、股票经纪人、独立经营的咨询顾问、公司CEO及军备警官。前纽约市市长鲁迪?奎连尼(Rudy Guiliani)、前英国首相玛格丽特?撒切尔(Margaret Thatcher)、唐纳德?土姆普(Donald Trump)、玛撒?斯图尔特(Martha Stewart)就是这种类型的人。

    果断型的人的办公室：座位的布置十分正式，通常是在整洁有序的桌子前面放着会客椅。在果断型职业人员的办公桌上，你通常看不到糖果罐，私人纪念品，剪下来的卡通画或家庭照片等物品——这种装饰风格是权力的表现。另外，办公室的墙上还可能挂着大张的规划日程表，上面清晰地标出任务目标和进度期限。如果有书柜的话，里面会经常摆着奖品和荣誉奖章。

    衣着和饰品：显眼而引人注目。

    如何与果断型的人交往：如果你要与果断型的人建立起良好的关系，就应尽快切入谈话主题。而且，你的解释应尽量精简，更多地关注结果而非过程，因为这类人最想知道的是结果：“这究竟对我有什么好处？”“这会花我多少钱？”“我们可以省多少钱呢？”“这个过程几时完成？”

    和这类人在一起时，你要尽量避免谈论私人话题，尤其是他们的私事，因为他们不喜欢与你过分接近——我们建议大家采用公事公办的生意策略。千万不要运用无意义的幽默或闲聊，比如“周末你怎么过呢”等等。另外，你还应一直关注手头的议题。你要尽快给出结论，果断型的人对分析过程不感兴趣。他们的典型行为是：概括一下情形，然后，用一个行动号召作为总结。

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