“我认为，接线员有可能会为他们老板将销售员拒之门外。”史蒂夫说。

接线员：是敌是友
   ▲接线员：是敌是友

    汤姆微笑着答到：“大多数人，尤其是接线员，都不喜欢盛气凌人的讨厌家伙。如果有人能以理解和友善的态度对待他们，那么他们就会很友好对待他，并乐意为他提供帮助。”

    大多数销售员都没有正确地认识到接线员在销售中的重要价值。为了能够准确无误地转接电话，接线员往往会知道每个雇员的职责范围，因此，她们大多能够为你提供重要信息。为了能够更好地得到接线员的帮助，你在与接线员通话时，可以考虑下面这些建议：

    ·微笑。人们可以在电话那端听到“微笑”。

    ·彬彬有礼。

    ·亲切地称呼他们的名字——如果他们没有主动告诉你，那就询问他们。

    ·请求得到她们的帮助。

    ·在转接前，一定要弄清你想要的所有信息。

    下面是一个与接线员交谈的好例子：

    接线员：日落冲浪公司，你要转接哪里？

    你：嗨，我是史蒂夫，能请教您的芳名吗？

    接线员：我叫玛丽，需要什么帮忙？

    你：玛丽，我真的需要你的帮忙。你们公司是谁在负责产品的采购？

    接线员：应该是马克?史密斯，但他现在不在，我可以帮你转接到他的语音信箱，你可以给他留言。

    你：玛丽，转接前你能告诉我他的分机号吗？还有，什么时候与他联系最好？

    赛尔摩女士补充道：“相对其他人来说，接线员通常更了解公司里的人。一旦你与她建立起融洽的关系，那你就可以问各种各样的问题，比如：这个人是否有助手、他们的时间表、姓名、公司现在的供货商等等。通过有礼貌的问候，你可以从接线员那里得到许多信息——有时，这些信息的价值大得会让你惊讶。”

如果你知道决策者的名字……

   ▲如果你知道决策者的名字……

    “如果你知道决策者的名字，那就能用自信的声音与只言片言来跨越接线员这个‘障碍’(就如她们经常被称呼的那样)。例如，你给ABC公司打电话，接线员说：‘ABC公司，需要帮助吗？’这时，你就可以说：‘是的，请接约翰?史蒂温斯。’如果她问你是哪位，只要说你的名字就好了。值得提醒你注意的，一定要用降调结束最后一个音。还记得我们在课堂上讲的‘声音’吗？你要让人听起来充满自信。我已经记不清，有多少一流的执行总裁问过我是如何越过接线员这些障碍与他们取得联系了。实际上，是因为他们的接线员把我当成了他们已经认识的某个重要人物。”

    ▲和决策者的助手打交道

    助手的工作就是尽可能替老板节省时间，这包括帮他推掉任何不必要的电话。你要做的工作就是使他将你的电话看成重要电话之一。通常而言，抬出你的推荐人，是达到这一目的的有效方式。

    如果你被助手拒绝了，那试着在助手不在办公桌的时候与老板联系——这就又需要从接线员那里获得信息了。另外，你也可以试着在一些特殊时间直接拨通决策者的分机，比如早上8点前，午饭时间，下午5点以后等等。

    ▲一旦接触到潜在顾客，你要……

    ·微笑；

    ·问候时，吐字清晰、热情；

    ·介绍自己和公司；

    ·告诉他们是谁介绍你给他们打电话的(公司内部或外部的人)，或者你是不是他们的顾客；

    ·提一个能够得到肯定回答的问题，比如：“我听说你领导的部门是效率最高的，是吗？”

    ·直截了当地告诉他们，你可以让他们的生活变得更好；

    ·争取一次会面。让顾客在两天或两个时间当中为约会做选择。“您觉得我们哪天见面更好呢：星期三还是星期四？”

    ·确认约见时间；

    ·道谢，然后挂断电话；

    ·给接线员或你的朋友打电话，寻求帮助或其他决策者的信息。

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