热情型的人的办公室：往往是混乱无序的。墙上常常挂满了激励人心的海报、表达情感的格言。另外，办公室的布局可能是开放、友善的，既使摆放着座椅也多是为了方便与人进行轻松地交谈。

    如何与热情型的人交往：热情型的人喜欢谈论和表演。不要用过程和详细的论据及数字烦扰他们，他们不想听这些！当然，直接说教对这些人也不会奏效。他们不想聆听，更确切地说，他们需要更高层次的参与和互动——他们需要体验铃声和口哨。如果你想卖东西给一个热情型的人，那就得让你的销售展示比平常更为有趣，并让客户更多地参与。比如，你可以让他们打开门，掂一掂或尝一尝产品。总之，你要让他们兴奋起来！

    “通过理解和辨别与你打交道的人是具有哪一类或哪几类个性，你的潜在客户将会觉得被理解了，觉得和你在一起很舒适。”赛尔摩女士说，“一旦出现这种情况，你就取得了很好的开端——他们就会逐步接受你以及你的产品。而没有掌握这一重要方法的销售员，他们的产品就会遭到拒绝。”

    史蒂夫全神贯注地聆听着汤姆的训示。

    “多数销售员认为，每天都要找到足够多的顾客来推销自己的产品或服务，是他们面临的最大挑战。但是，冠军销售员却发现，他们每天都被无数的人包围着，而这些人都有可能成为他们的顾客。更为难得的是，冠军销售员随时都会主动地与周围的人建立关系，并且向这些人灌输产品知识，以鼓励他们自身的购买或向他人引荐。”汤姆讲道。

    “除了你的朋友或亲戚之外，想想其他你认识的人。”汤姆讲道，“比如：运动伙伴、俱乐部会员、社区居民、教友等等。我们公司隶属于地方上的一个商业协会。协会的例会就是一个结识各种人的好地方：有些人可能就是我们产品的合适人选；而有些人呢，他们甚至早就听说过我们的产品。另外，这个协会还提供一份指南，从那里你可以找到更多你需要的客户信息。”

    “我们还隶属于ToastmastersTM，这是一个致力于推广演讲艺术的优秀组织。他们有大量有趣的、充满挑战的、启迪人的经验。在那里，你将会遇见许多支持你的好心人。”

    “记住，要给这些组织带去些什么，而不仅仅是摄取。”汤姆讲道，“你也要时刻准备着向其他会员提供服务。就像许多其他组织和公司那样，我们也鼓励我们的员工多参加社区服务项目——花些时间去帮助这些工程是做善事的好方式，并且也会有更多的机会去认识那些卓越人物。”

    汤姆继续讲道：“冠军销售员时刻都在组建人际关系网，并切身实践着所谓的‘三步法则’”——任何处于三步距离范围内的人都可能成为顾客。我们所需要做的就是说声“你好”，然后就开始愉快的交谈。上周，我就与一个在电梯里遇见的人达成了一笔生意。当然，有些人并非我们产品的合适人选，但我们也可以问问他的活动圈子，看他周围的人有谁可能需要我们的产品。也就是说，即使你交往的这些人现在不是潜在顾客，那他们也可能知道什么人会是你的潜在顾客，或者将来某一天他们就会变成潜在顾客。因此，可以毫不夸张地说，如果你能用正确的方式提问的话，每个人都能够以某种方式来帮助你，并且通常愿意帮助你。关于用正确的方式提问，我指的是你要用替他们服务的态度来问候每个人，比如：‘我能为你做些什么吗？’但是，不要期望每个人的回答都是我们的产品或服务能够满足的一种需要，也许他们需要的是信息、建议或一个与你所知道的某个人的合同。如果你帮助了他们，大多数人会觉得有义务以某种方式帮助你。比起你迎上去问人们要些什么，真诚的服务态度会使你得到更多。”

    “我建议你多试试我们上面讲到的方法。有时候，冠军销售员能在路上做成10单生意。”

    “史蒂夫，你刚开始运用这种迎上去的方式时，可能会不适应。所以，我将教给你一些技巧，以便让你能很专业地完成它，并且迅速战胜对被拒绝的恐惧。恐惧是横在成功销售之路上的最大障碍之一。我们必须将它驱除出去，以便能更好地去组建我们的关系网。”

获得尽可能多的约见机会-怎么说

   ▲怎么说

    大多数人，尤其是你认识的人，如果你向他们求助，他们大都会帮你的。这真的相当简单，你可以像下面示范的那样做：

    你：嗨，约翰！我是汤姆，你好吗？

    约翰：很好！汤姆，你好吗？

    你：棒极了！约翰。我正在一家大公司工作，ABC公司。我们制造了一些奇妙的产品，它每天可以为人们节省大量时间，带来诸多乐趣，并大大提高工作效率。我真觉得它很棒！还有，我研究了一下你的工作，我很乐意明天去拜访你，向你展示这个产品。你觉得明天上午方便还是下午方便？    约翰：哎呀，汤姆，明天不太方便。

    你：那星期三或星期四好吗？

    约翰：星期四下午吧！

    你：好的，那你觉得下午2点合适还是3点半合适？

    约翰：3点半吧！

    你：好的，我到时去拜访你。

    如果你决定在销售上获得巨大成功，你就要去把漏斗填满——你75%的时间要在那些有可能从你的产品中获益的人的面前渡过。为了在销售领域获得成功，新进入销售领域的人更必须这样做。而且，已经取得了成功的销售员每天也要至少用15%的时间来探询可能顾客，即便当他们觉得他们有着充足的生意源时，也是如此。

    ▲接近决策者

    “如果我们不知道客户公司里是哪个人在决定它们是否购买我们的产品或服务，那我们就需要自己去找出这个人。”汤姆说道，“接着，我们要和这个人联系。这个很难，因为大多决策者经常不在他们的办公室——他们或是出外开会去了，或是在接别的电话。这时，就需要得到接线员的帮助了。”

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