一种称为“分摊至微乎其微”(Reduce to the Ridicule louse)的技巧，可以帮助顾客以独特的方式来看待自己的投入。

    假设你卖的东西价值30 000美元——在任何经济体系中，30 000美元都是一大笔钱。这时，你可以试着将30 000美元在顾客使用这一产品的期间加以分摊。这是汽车行业很擅长的技巧，马路上汽车的数量明显佐证了这个方法的成功。

    假如你认识到顾客为一辆新车乐意支付的价钱只是  25 000美元。你是怎么知道这个的呢？通常，顾客会主动说出他们觉得合适的价格。如果他们没有主动说出，你只要问一句：“玛丽，您希望花多少钱买辆新车呢？或者，您觉得对它而言什么价格是恰当的呢？”

    于是，你就会知道你的产品的价格与顾客觉得合适的价格之间的差距。在该案例中，两者之差为5 000美元。接下来，你可以询问客户，对这一产品或服务，顾客计划拥有或使用多长时间——知道这点对销售将会有所帮助。然后，可行的方法是，将两者之差(5 000美元)除以顾客使用的时间。

    不要直接告诉顾客你认为他可以用多久，或者有多少用户自产品中受益了，而是将此作为一个问题提出来。顾客可能就会替你计算了，如果不是这样，那你就亲自为他们算一算。如果你采用这种成交结束方式，那明智的做法应是在手边放个计算器。让潜在顾客自己计算，比起只是由你来告诉他们数目，他们要信任得多。

    荒谬是这种成交结束方法题中应有之意，因为你可将价格数值分解得极小，小到微乎其微的程度(每周、每天甚至每小时多少多少)。例如，5 000美元的数字按5年期限就可分解成每年1 000美元，这还是很大。然而，它还可以分解成每月83.33美元，每周19.23美元，每天2.74美元，或每小时仅仅0.17美元(一天按16小时计)。对于一般的顾客来说，后边的任何数字都比5 000美元听起来舒服得多。

    “我应该这样说：‘每天只要2.74美元，而新车里头有空调、衡速控制器和一些更好的担保？’”史蒂夫问。

    “完全正确！”汤姆大声说道。

    史蒂夫问：“如果是商业交易，那我就无法使用平时的全天，那我应该怎么办呢？”

    汤姆回答道：“你应根据使用状况来计算。如果营业时间是每周5天，那就用这个数字，而别用7天。如果他们每天营业8小时，也就只用这个数字。关键的是，你要练习这种算法。这样一来，一旦机会出现，你就会算对。这是如此有效的成交方法，完全值得你花时间弄出几套方案来。

    史蒂夫写道：

    “按每天来分解购买价格或差价。”

    “对大多数顾客，我应该使用哪种技巧？”史蒂夫问。

    “顶级的销售人员经常会使用无数的技巧，以便帮助每位顾客认清，立即行动对他们最有益：比起存钱不花，拥有产品或服务会给他们带来更多价值。”汤姆说。

    “真诚地关心顾客，同时运用多种专业技巧，将有利于他们把你的坚持看做是关心而非催促。”

追踪现实和对追踪的恐惧

  “史蒂夫，有两类人值得你去持续追踪：未向你购买的潜在客户和已经向你购买了的客户。”汤姆说。

    “如果你向客户做了推荐却还没获得定单，那你就可以运用高超的追踪技巧，以获得东山再起的机会。但不幸的是，大多数销售人员都不愿意给潜在客户回电——他们可能觉得这是在打扰他人，或者，他们推测，如果客户感兴趣，会主动给他们回电的。”

    你在与客户共处的时间里，如果你经常和他们保持联系，并展示了作为一个职业人士的风范，那他们就不会拖延搪塞你。而且，他们一般会留下深刻印象。该法是销售中又一个有效的策略性武器。

    客户追踪显示了强烈的职业道德，这会向客户表明他们不仅仅是一个数字，你记得他们以及他们的需要。与大多数销售人员所相信的相反，回电或回访常常让客户觉得很舒服，因为他们觉得，在销售之后，你仍会在那儿为他们服务。

    追踪还表明你是这样一种人：不仅心甘情愿，而且乐意提供出乎预料之外的服务。

    “最好的追踪办法是什么呢？信件、传真、电子邮件还是电话？”史蒂夫问到。

    “通常来说，是电话。”汤姆说，“因为它比较快，而且是双向沟通。”

    和客户在一起时，你要尽力获得客户直拨电话号码和备用联系电话号码，以及打电话的最佳时间。

    “那么，我该在什么时候追踪呢？”史蒂夫问。

    “就是你告诉客户你将要对他们进行追踪的时候。”汤姆回答，“大多数销售人员都犯这样一个错误，即询问潜在客户他们喜欢什么时候被追踪回访——这就等于放弃了友善控制，以致客户常常就会无限期拖延下去。

    顶级的销售人员会主动告诉客户，他们将于某天(上午或下午)给他们打电话，解答他们提出的任何问题或开始送货。如果客户没有异议，就视做得到他们准许了。

    记住，如果你在展示期间就激起了客户的关注、紧迫感和兴趣，那就越快追踪越好：一般在会面后的24～48小时为宜。

    “那我该说什么呢？”史蒂夫继续问。

    “你不应说的话有：‘我打电话来是看看你是不是决定买我们的产品了。’更好的做法是，告诉客户一些你们共处时你忘记提起的产品优点。或者，简要地总结他们说过的对产品或服务的喜欢之处。然后，提个选择性问题，例如，‘你决定要红的还是蓝的呢？”

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]  下一页