“为了达到我的目标，在每笔销售额平均为10 000美元的情况下，我知道我需要有11名客户。这就比仅仅说我需要 110 000美元的销售额容易理解得多。”汤姆说。

    “将销售次数除以月工作日，你就知道了每日目标。”汤姆向史蒂夫建议到，“然后，在销售日志(以及浴室镜子、汽车仪表板等明显的地方)上，写下你的每日目标。如果达不到每日目标，我们就应该将亏缺部分转到第二天的目标里。如果数目太大了，我们可以将亏缺平均摊到当月的每日计划中。”

    “那么，跟踪还有什么意义呢？你是否应该更尽力地去销售，以达到尽可能高的目标？”史蒂夫问。

    “伟大的销售人员两者都顾及了。我们制定行动计划——它是我们的每日蓝图，并在上面列出为达到目标我们需要做的工作。然后，我们就努力工作以完成这些计划。”汤姆回答。

    史蒂夫写道：

    “首先是目标；然后描绘出如何达成目标：行动计划。”

    “史蒂夫，”汤姆继续说道，“我们渡过了充实忙碌的一天。和你一起工作真的很有意思。你很有潜力。先回家，放松放松，复习一下日志中的笔记和技巧，明早8:00整在赛尔摩女士的培训中心，我们会与你以及其他新员工见面。”

    史蒂夫向汤姆道谢后驾车回家，脑海中思绪万千。

    第二天早上，史蒂夫穿戴一新，早早地来到了培训室。

    不久，其他学员也开始到了。一会儿，温迪也到了。她看到史蒂夫之后，就走过来坐在他旁边，并抱怨说：“还要培训，哼！这么多事，我到希望它真能赢利。”史蒂夫环视四周却见不到杰克，怀疑他是不是又要迟到了。正在这时，赛尔摩女士进来了，欢迎新员工的重新回来：“今天早上，我们将结束培训的课堂讲授部分。然后，你们每人将和教练一起进行真正的销售拜访。”

    这堂课史蒂夫听得十分认真，因为听说汤姆要带他去进行实地的销售拜访，他很激动。

时间安排

    “你们每个人，都与我们冠军销售员(以及略逊于冠军销售员的人员)有着某些共同之处。”赛尔摩女士开始讲到。

    “但是，我们的冠军销售员也与那些业绩不佳的销售员有某些共同兴趣。”赛尔摩女士的这些话让大家满脸疑惑。“你们每类销售员，不多不少，每天都拥有86 400秒，每天都拥有1 400分。然而，冠军销售员与较不成功的销售员使用时间的方式却有天壤之别。今天我们这个培训的目标，就是传授给你们一些最有效的技巧，从而使你们的工作效率达到最高。我们的冠军销售员特别在意他们的时间，并会有计划地安排他们的时间以实现目标。”

    时间安排的好处包括下面几点：

    ·提高生产率；

    ·提升工作满意度；

    ·促进人际关系。

    “由于你们马上就要离开了，所以我建议你们去掌握一套便捷的时间管理方法。”赛尔摩女士建议到。“一般而言，销售员天生就是非常乐观的人，以致我们经常认为我们能够完成比实际所能达到的更多的事情。但是，要求过高可能会使你陷入大麻烦，包括将宝贵的时间用在生产率较低的任务上。此时，PDA(Personal Data Assistant)能帮你控制、组织时间与活动。另外，你还可以有一种选择：纸制的计划书。

    随身携带你的计划工具，并确保它上面有一个电话目录，这样你在任何地方都可以打电话。此外，好的计划书除了每日活动区域外，还要有每月计划一览表——这样，你就可以列出每一项任务，并且定出优先次序。

    明智地使用你的时间不但能提高你的生产率，而且还有助于避免许多不必要的麻烦，比如在需要回电话时没有回等等。它还可以让你减少不踏实的感觉，因为你知道你正将时间用在正确的活动上。同样，通过确保花合适的时间与你心爱的人共度美好时光，它还有助于你保持工作生活平衡。”

    “你成功之路上的一个特殊障碍是拖延。”她继续说道，“汤姆，你愿意告诉大家，你是用哪种特殊方法来尽量减少拖延吗？”

    “我非常愿意。”汤姆回答到，“首先，我将我要完成的每一个任务列入我的PDA。然后，我会列表排出活动的优先次序，最先做最重要的事。如果无法马上着手这项任务，那我就另安排时间完成它。”

    “这本身好像就相当费时间！”温迪评论到。

    “实际上，一旦你养成了好习惯，它真的不费时。”汤姆回答，“每件事来的时候，我就将它列进PDA，这样它就是我日程的一部分。我发现，这一系统不仅快捷，而且，通过让我避免犯像忘记客户或家庭成员的重要事情这类代价昂贵的错误，为我节省了大量时间和资源。

    另外，每晚睡前的5~10分钟，我会进行反思。我坐下来，参照我的时间安排表，快速回放我一天的情况。接着，我决定第二天必须做的6件事——这让我可以睡得像个婴儿似的。每天早上，我用15分钟让自己集中精力复习我将要完成的任务。”

    要尽力避免浪费时间的事情，包括把桌子弄得杂乱无序这种事——如果你第二天进入办公室，看到桌子很干净，这有助于提高你的工作效率。另外，尽量不要让文件搁置太久，将它们装订成册或卷起来。这个做法有助于你避免看到一堆堆乱糟糟的文件，从而让你节省一次次重新审阅的时间。

    你的汽车也同样适用上述分析：汽车越是整洁有序，那你在车上时，你就越容易大大提高工作效率。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]  下一页