▲ 追踪频率

    “你要一直追踪，直到做成交易。”汤姆说，“我常给其他销售人员已经放弃了的客户打回访电话。仅仅通过追踪，我每个月都会获得很多买卖。”

追踪现实和对追踪的恐惧-感谢信

 ▲ 感谢信

    另一个竞争优势是给客户写一封亲笔短信给客户。

    “这么说，我必须给每一位购买了产品的客户写感谢信？”史蒂夫问。

    “是的，最理想的是还要包括每一位未购买者。”汤姆回答。

    下面是个范例：

    亲爱的鲍勃：

    很高兴认识您！相信您一定十分满意华丽的新办公家具。真诚期盼为您及贵公司服务，近期内我将对您进行回访。

    汤姆敬上

    如果你从事的是零售方面的工作，可能很难给每一位交谈过的客户都亲自写感谢信。但是，给每位你在他身上花费了很长时间的客户写一封感谢信，你还是能够做到的。

    追踪那些已经购买了你的产品的客户有很多方面的好处。首先，对一个销售员来说，与直接从客户口中听到产品是如何如何的棒相比，没有什么激励会更好了。这类信息是无价的！比如，它们可以也应该融入日后的展示里——这是第三方的证实，比你的自我吹嘘更加可信。其次，你可以帮助这些人减少购买后的懊悔，这是买卖中极其常见又是可防止的组成部分。另外，如果这些人对产品或服务给出了应有的赞美嘉奖，那则是请求推荐其他客户的最佳时机。顶级销售人员单单使用这个方法就能让他们的销售额翻几番。

    追踪期间，对新客户的报怨或懊悔，你一定要有心理准备。购买者懊悔(Buyer’s Remorse)是销售过程中可预测的正常部分，尤其是客户的花费超过了他们原先的预算时。在客户开始怀疑他们购买的实用性、必要性或价值时，常常会出现购买者懊悔的情况。

    杰出的销售人员采取下列措施，防患于未然，以避免出现购买者懊悔的情况：

    ·出色的展示，具备高度参与性，因而极难忘记，引起更长久的愉快回忆；

    ·采用苏格拉底问答法，因为顾客清晰明确地表达出了他们的偏好，而你的产品或服务正好能够满足这些偏好；

    ·庆贺、保证、重申其他客户从类似买卖中获得的价值。

    在维护客户关系与经由推荐建立新的交易关系时，追踪是一个关键因素。

推荐的竞争优势

   “史蒂夫，我在这个公司开始我的销售职业时，我们的产品还默默无闻，而且我们那时也没有很多钱投入广告。所以，对当时的公司和个人来说，让人们从尽可能多的角度听说我们至关重要。我们希望人们能将我们公司告诉他们的朋友和同事，并请求每位新客户给我们公司提供至少一个推荐对象。”

    许多客户向我推荐了无数的人选，这些人有的成为了我们的订户，有的没有成为我们的订户，但他们都知道我提供的服务是非凡的，并且会尽我所能帮助他们。

    当你能吸引住客户时，你等于是在应用最有效的广告来促销：口头推荐。较之在巨幅的广告牌、精明的广告语甚至整版广告上面投资，这种促销更为经济，也更会有利可图。”

    “千万不要觉得任何一名客户的取得都是自然而然的，千万别坐等客户送上门来，”汤姆建议，“更千万不要坐等公司分派客户。抓住每个销售机会请求推荐，包括请那些决定不从你这里购买的客户帮助推荐。

    “请等一下，”史蒂夫说，“你是要我请求那些自己并不购买的人帮我推荐？”

    “完全正确！”汤姆回答，“不要认为他们不买就是因为产品有什么问题，很可能只是对他们不合适罢了。这并不意味着他们就不认识其他一些正在四处寻找这一产品的人。如果你很专业，而且向人表明你能提供真诚的服务，那么，为你提供可能的服务对象的名字，并不会让没有成为你的顾客的人感到不快。

    向被推荐的对象促销你的产品和服务就容易多了，因为他们大多已经从值得敬重的朋友或同事那里听到过相关介绍。这样一来，被推荐对象的购买障碍也少得多，因为他们知道推荐人对你感到满意，否则推荐人就不会把他们推荐给你的。”

    史蒂夫写道：

    “推荐是最好的引导。”

    汤姆问史蒂夫，一桩交易之后，他应该怎样请求人们推荐。史蒂夫回答到：“好的，约翰先生，您购买了我们的产品，您也认识到了我们产品的好处，那您还知道其他可以从这一产品中获益的人吗？”

    “对于第一次尝试而言，这个回答不算糟。”汤姆说，“然而，用这种方式，约翰先生很容易就会说不知道，因为你那是让他满世界去搜索。正确的做法是，交谈时从客户谈话中获取某个信息，然后接着这个话题请求帮助推荐。例如，如果客户提到了公司的另一个部门，你就可以特别询问一下：你应该与这个部门中的什么人联系。”

    以下是获得高质推荐的基本步骤：

    ·引用他们谈及的内容；

    ·用个3×5的表格写下提到的名字；

    ·询问被提及人的一些需求问题；

    ·询问被提及人的地址、电话；

    ·请求推荐人打电话介绍你；

    ·如果他们不乐意介绍，请求他们允许你给这些人打电话时提到他们的名字；

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