·要说：“我承诺尽全力为他们提供出色的服务。”

    最后一点至关重要。你并不只是乞求他们给你名单，而是真诚地希望为他们认识的其他人服务。如果你的工作做得好，你就会在新的被推荐人眼里树立起良好形象。

    通过每个销售约会中获得的推荐，大多数销售员都可毫不费力地将销售额增加10%、20%、50%，甚至翻一番。但是，也有一些销售人员并没做到，那是因为他们让恐惧挡住了。如果你战胜了这种恐惧以及销售中其他不愉快的地方，你将会为惊人的销售业绩而兴奋不已。
 
 
 
冠军销售员对未来的展望

  ▲目标

    “培训中，你经常听到目标这个词，是吧？”赛尔摩女士问。

    “是的，”史蒂夫回答，“我觉得那挺有趣的。”

    “有趣就好，但是先让我们描画一下你特定的目标。”她继续说道，“人的大脑就好像是导弹。当你给大脑定下目标时，你的脑子和你的硬件会一起运作，去寻求击中它的办法。但是，大多数人都没给自己设定目标，因此他们的脑子就要浪费很多能量去寻求目标，并令人伤心地陷入到麻木的境地。”

    如果你想成为顶级的销售人士，或是想拥有巨大成功，或是想取得出类拔萃的成绩，那你就必须学会设定目标。目标是规划设计，能让你知道你将走向何方，你应该怎么做。然而，界定不好的目标却不能取得成功——清晰地界定目标的能力与能否真正实现目标正相关。

    你只有将目标确定并写下来，才谈得上进一步去实现它。问一下自己：“20年后我想要的生活方式是什么？为了达到这个目标，那10年后我必须达到哪一步？”再将10年的目标对半分……将目标一直分解下去吧，直到你知道了为达到20年后梦想的生活方式，你现在必须做什么。

    “那我以后一定得花一些时间在目标上。”史蒂夫说。

    “如果我们不知道‘成功’对你意味着什么，”汤姆很肯定地插话道，那么，为成功而努力就没有任何意义了。接下来，让我们谈谈一个真正的目标的构成要素吧。”

    ▲冠军销售员是伟大的目标设置者

    真正的目标：

    · 是写下来的、清晰可见的，并经常要参照的；

    · 在时间上、日期上和数量上是可计量的或可度量的；

    · 是现实可行的，但又要具有挑战性；

    · 最为重要的是，它是你真正想要达到的。

    听完上述这些话之后，史蒂夫走到一个安静的地方，开始认真考虑自己的目标——这个练习是一段很难熬的时间。史蒂夫想要的是尽可能多地销售，但这足以作为一个目标吗？显然不是。知道了他必须将目标做得更具体些，史蒂夫就又仔细地思考了一段时间，最后史蒂夫想出了他的销售目标、个人目标和经济目标。做完练习后，史蒂夫去见了汤姆和赛尔摩女士。

    “你的目标怎么样了？”汤姆问。

    “我觉得还行吧。”他回答。

    “让我们看看。”汤姆说道，“看得出你的确花了心思。而且，这些看起来确实很棒呀！”

    “你不是因为我把这些目标写在纸上了，所以才说它好吧？”史蒂夫问。

    “不，这确实是最终目标，是你最终要达到的。”他回答到，“你应该每天察看它们，并配合以行动计划和大量努力。”

冠军销售员对未来的展望-行动计划

   ▲行动计划

    行动计划的意思是为了实现你的目标成果，你必须完成的行动和任务。例如，为了达到每个月的销售目标，根据目前的转换率和成交率，你必须寻找多少客户，并与他们洽谈？

    ▲计算转换率

    “转换率是什么？”史蒂夫问。

    “转换率是你为了获得一次约见机会，你必须交谈的人数。”汤姆回答，“大多数销售人员和生意人常常会忽略这个概念，而只是坐等着下一位客户到来。通过关注转换过程和其他技巧，许多销售人员和生意人都能大大提高他们的销售量。

    我们先从我们的公司开始分析这点。我们发现，有10个人打电话索要资料时，接待员只能将其中的5个电话转换为约会。分析发现，这是因为她的期望太高了，以致从原始来电中漏掉了太多信息。为此，公司对她进行了专门培训，现在她能将10个电话中的8个转换成约会。这就意味着同样的广告预算下，我们的反馈提高了30%，可面谈的潜在客户增多了30%。

    ▲ 计算成交率

    “成交率是你拜访的人数与实际向你购买产品的人数的比率。”汤姆继续说，“因此，从上面的8个人中，我们可以算出实际上有多少人向我们购买了。”

    一旦有了这些数据，你就可以根据成交率计算出来：为了完成月计划所需的销售额，你要与多少人交谈。当你准备开始销售时，可以采用下面的公式：

    ·转换率=约会次数÷总来电次数(8次约会÷10个电话=80%的转换率)

    ·成交率=销售次数÷拜访次数(5次销售次数÷10次拜访次数=50%的成交率)

    计算必需的销售次数

    汤姆继续说道：“为了正确估算我们必须接触的潜在客户人数，我们必须掌握平均销售量和当前成交率。为简单起见，假定我们的每次平均销售额是10 000美元。如果我的成交率是50%，那么要完成100 000美元的销售额，我们就需要找到20名潜在客户。注意不要仅仅就指望10单交易，因为你会不可避免地遇到延期或定单取消这些情况。于是，我将这个数字另外加了10%，在此案例中得到的数字就是11。永远要将你的目标定得高一些。毕竟，实际销售额能超出100 000美元比不足100 000美元要好得多。

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