没有谁比你自己更关心你的成功了，因而你需要学会管理你的时间。随着你越来越成功，你对的时间的需要会越来越多。虽然我们鼓励你在与他人共度时光方面要慷慨大方点，但是，你时不时地仍需要对别人说不——当然，我们自然不是指顾客，我们说的是可能的共事者。你要优雅有礼地告诉人们你能做什么或者你什么时候可以践约，而不是马上执行他们的任务。这种行为很多时候都有助于减少他们的失望，并有助于他们理解你现在有多忙。

    记住：在你的客户量还没有达到足以保证你目标收入时，你应将75%的时间用在新客户身上；当你觉得你有足够的客户时，你则可以将15%的时间用在新客户身上。

冠军销售员的自我分析

   “我们相信，你们每个人都有可能取得你们应得的那份成功。”赛尔摩女士说。“但不幸的是，你们也要学会忍受你们所必须经历的那份挫折：你不可能取得所有销售的成功，这是销售的一部分。”

    赛尔摩女士继续说道：“伟大的棒球员三击不中出局时，经常会问他的教练或队友：‘他是怎样将我淘汰出局的？’然后，他就苦练，以免在相同情形下丢球。”

    冠军销售员在失去了生意时，他们就会像一流运动员那样思考：“应该可以做哪些不同的事情？”与此相反，表现不佳的销售员丢了销售时，他们却是去责怪客户、竞争者、经济形势，或者其他外部原因，而后消极地等待另一个客户来到他们面前。

    “冠军销售员倾向于把杯子看成是半满的。”赛尔摩说道，“冠军销售员常常通过客观地评估和反思每件事来为自己建立稳固的基础，这些事情包括他们的转化率、成交率，以及平均销售情况——销售业绩表有助于确定他们当时的表现情况，而不论是与他们的目标相比，还是与其他销售员相比。”

    ▲ 销售日志/追踪系统

    与棒球运动员不同的是，销售员在做生意时一般不会有教练在身边，或是有教练来对每次销售过程进行指导。

    但是，追踪系统却可以让我们能够对我们的业绩表现和过程一目了然。运动员在训练时，也用日志系统来追踪他们的表现、他们的训练方式以及训练结果。

    许多销售员都不是很有分析能力或有组织能力的。但是，冠军销售员已经将这种分析能力和组织能力的欠缺变成过去式了，现在他们用一个系统来追踪下面这些事情：

    ·每天的目标；

    ·为了达到每月或每季的目标，每天相应需要完成的活动；(不是结果哦！)

    ·要打的电话数量；

    ·要会见的顾客数量；

    ·每一方面相应附带的其他信息；

    ·如果什么销售都没有做成，那原因是什么？人们宣称的拒绝理由是什么？

    ·为了取得成交需要进行的行动，应该做些什么不同的事情以免失败再次发生？

    ·后续顾客名单，包括寻求引见人；

    ·每天、每周与每月的成交率；

    ·每天、每周与每月的平均销售额；

    ·丢失销售的名单是哪家公司？原因是什么(还包括应采取哪些变化以避免再次出现这种情况，如果可能的话，将他们加到销售陈述指南中)？

    “为了追踪所有这些，那我将需要一个秘书！”杰克嘟囔道。

    赛尔摩女士很是疑惑，不知谁雇佣了杰克。但是，她仍耐着性子解释到：“写下你的行动细节可以凸显你的内心意识，并有助于你决定你目前的水平是不是可以接受的。每天结束时，只需几分钟时间去做这事，但它提供的回报却有着极高的价值。”

    一旦你确定了自己的弱势，那你就已经处在改进这些弱势的路上了。接下来，你可以与经理或同事，并借助录影带进行情景角色表演，这将让你更准确地看和‘听’到你是如何做的，以及你需要改进什么。

    最近，我被邀请帮助培训四个销售额下降了的销售员。我问他们最常从顾客那听到的拒绝理由是什么。之前，他们觉得他们知道顾客最常用的拒绝语，但是却没有记录资料支持他们。因此，我要求他们做一个月的销售日志，并汇报他们的进程。

    一个月后，根据这群人的报告，我发现他们的成交率上升了23%，平均销售额上升了13%。由此，我们确信，培训与销售日志追踪的结合是这一提高的关键所在，而强迫他们审视他们的表现则是改变的催化剂。他们很快就开始关注自身的改进，并开始着意运用他们在培训中学到的工具和技巧——顺便提一下，与你们的教练和我提供给你们的技巧一模一样。我的建议是，你们要复习这些内容并开始应用我们培训中讲授的东西，每天至少20~30分钟。”

    到此，赛尔摩女士的培训就全部结束了。最后，她向每个人表达了自己的祝福，并告诉大家，她将永远对他们每个人敞开大门。

    随后，销售教练进来了，并与分配给他们的每个销售员打招呼。

    “你为你的第一个约会做好准备了吗？”汤姆问史蒂夫。

    “那还用说！”史蒂夫大声答到。

    ▲约会

    他们回到办公室后，史蒂夫说：“太棒了！是不是所有的销售都这么容易？你运用了你教给我的每一技巧。即便我由于首次拜访很兴奋，但我还是知道你将说什么。她真的很喜欢你和我们的产品，我确信她将很满意她的买卖。”

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